ктури і конкурентного суперництва кредитних установ, виробила своєрідний кодекс поведінки банків, інакше кажучи, суму правил, спрямованих на проведення зваженої кредитної політики і дозволяють значною мірою мінімізувати ризик по позичкових операціях. І хоча організація кредитних взаємовідносин банку з клієнтами залежить від розміру банку, величини кредитного портфеля, виду позички, кваліфікації банківських працівників, відповідальних за оформлення позички і т.д., проте процес кредитування будь-якого банку, по можливості, необхідно розділяти на кілька етапів , кожен з яких вносить свій внесок у якісні характеристики кредиту і визначає ступінь його надійності та прибутковості для банку:
. Формування портфеля кредитних заявок. Клієнт, що звертається в банк за отриманням кредиту, повинен представити заявку, де містяться вихідні відомості про необхідної позичку, передбачуваному забезпеченні. Банк на основі інформації, що надійшла здійснює попередній відбір найбільш привабливих пропозицій і створює на їх основі інформаційний портфель кредитних заявок для подальшої роботи.
Саме на цьому етапі кредитний працівник повинен підготуватися до проведення переговорів і отримати по можливості повну інформацію про потенційного позичальника. Кредитний працівник при необхідності може впоратися про фінансове становище позичальника в обслуговуючому його банку. Перед проведенням переговорів кредитний працівник заздалегідь вивчає фінансові та довідкові документи клієнта. Маються на увазі картки із зразками підписів, завірені в установленому порядку; баланс на останню звітну дату; декларація про доходи та витрати (для приватних осіб і кооперативів); техніко-економічне обгрунтування кредиту, в якому зазначаються короткий перелік видів діяльності підприємства і розмір сплачуваного податку; мета, на яку запитується кредит; перелік статей витрат, вироблених за рахунок отриманого кредиту; передбачуваний обсяг випуску продукції або надання послуг у грошовому, а при необхідності і в натуральному вираженні із зазначенням розцінок за одиницю продукції або послуг; планований ринок збуту продукції; гарантійні листи.
. Розгляд заявки та проведення переговорів з майбутнім позичальником. За даними американських аналітиків, 35-40% прострочених позичок виникає в результаті недостатньо глибокого аналізу фінансового стану позичальника на попередній стадії переговорів.
Заявка надходить до кредитного працівнику, який після її розгляду проводить попередню бесіду з майбутнім позичальником - безпосередньо з керівником підприємства або його представником. Ця бесіда має велике значення для вирішення питання про майбутню позичку: вона дозволяє кредитному інспектору не тільки з'ясувати багато важливі деталі кредитної заявки, а й скласти психологічний портрет позичальника, з'ясувати професійну підготовленість керівного складу підприємства, реалістичність його оцінок положення і перспектив розвитку підприємства.
У ході бесіди інтерв'юеру не слід прагнути з'ясувати всі аспекти роботи підприємства; він повинен сконцентріроват?? увагу на ключових, базових питаннях, що представляють найбільший інтерес для банку. Рекомендується розподілити питання по 4-5 групам. Приклади питань наводяться нижче.
Відомості про клієнта і його компанії: чи є фірма одноосібним підприємством, товариством чи корпорацією; як давно заснована компанія; яка її структура; хто власники, скільки акцій вони мають; який досвід і кваліфікація менеджерів; прибутково підприємство; хто основні постачальники і покупці; на яких умовах продається продукт.
Запитання з приводу прохання про кредит: яку суму грошей компанія має намір отримати у банку; як розрахована ця сума; чи достатньо акуратно складено прогноз фінансових потреб; чи враховують умови, на яких клієнт хоче отримати позику, термін служби активів, фінансованих за допомогою позики; чи враховують умови позики здатність клієнта погасити кредит в строк.
Питання, пов'язані з погашенням кредиту: як клієнт передбачає погашати кредит; скільки готівки отримує в ході операційного циклу; чи є у клієнта спеціальний джерело погашення кредиту; чи є особи, готові дати гарантію і яке їх фінансове становище.
Запитання з приводу забезпечення позики: яке забезпечення буде передано в заставу; хто власник забезпечення; де складовано забезпечення; знаходиться воно під контролем клієнта і може бути потрібно чиєсь особливий дозвіл, щоб продати забезпечення; як була проведена оцінка майна, очікуваного ролі забезпечення; схильне Чи забезпечення псуванні; які витрати по зберіганню забезпечення.
Запитання про зв'язки клієнта з іншими банками: які банки використовуються в даний час клієнтом; чи звертався він до інших банків за позикою; чому клієнт прийшов у цей банк; чи...
