ставлення. А по-друге, хто ж ще на першому місці в самореалізації? ... ».
Стоп. Ось тут вже цікавіше. Простежуються старання продавця використовувати рефреймінг контексту. Нагадаю, що рефреймінг контексту увазі зміну значення не безпосередньо, а шляхом знаходження ситуації, де щось, позиціонується як проблема, матиме позитивне значення. Наприклад, клієнт каже: «Цей телефон занадто дорогий!», А ми йому відповідаємо: «Зате він дуже якісний!», Або: «За якість треба платити!». Саме рефреймінг контексту найбільш ефективний при роботі із запереченнями.
«... Третє питання - чи згодна я, що цей набір косметики необхідний і потрібний в будинку кожної жінки. Теж ні - напевно, на ринку є засоби, що виконують ті ж завдання. Дівчина знову спробувала зі мною сперечатися і доводити, що відповідь «ні» в даному випадку невірний, їхня косметика унікальна (чим ще раз підтвердила, що це не маркетингове дослідження). Четверте питання - «якби ви не купили цю косметику прямо зараз, в чому була б причина?» - Припускав вибір з чотирьох відповідей. Перший - «застосування косметики», два мало для кого релевантні і останній - «оплата». Я вибрала перший і останній. Я не готова купувати косметику на рік - не впевнена в її зберіганні у відкритому стані і т.д., плюс не розлучаюся з грошима відразу ... ».
Така постановка питання виключає варіант «не купила б у принципі», так як у своїй формулюванні містить «прямо зараз». Але в цьому нічого інноваційного або незвичайного, просто позначила, що і це теж дівчина застосувала. Також використані трюїзми і оцінка.
«... І знову дівчина спробувала було оскаржити мій перший варіант, але обірвала себе на півслові і перейшла до п'ятого питання - якби компанія запропонувала сплатити не відразу, а в розстрочку, яку суму я могла б безболісно внести відразу, а які виплачувати по місяцях. Потім вона вибігла з кабінету «обробити анкету» і потім повернулася з пропозицією - на честь дня народження директора знижка на 10000 на продукцію, і мені пропонують її в розстрочку з оплатою +3495 руб. на місяць на 12 місяців. І сюди входить регулярна консультація їх професора - лікаря-дерматолога. А якщо я не куплю набір відразу на презентації, то потім за кожне відвідування лікаря доведеться платити додатково. Близько 30 тисяч на рік. (Набір косметики один для всіх типів шкіри, він концентрований, а лікар призначає дози того чи іншого і частоту застосування того чи іншого препарату в наборі. Відповідно, з часом дозування змінюється в залежності від стану шкіри). Я подякувала і відмовилася. Дівчина квапливо доробила процедуру на іншій половині мого обличчя («забувши» про маску) і попрощалася - мовляв, вони вже закриваються, дівчинки на ресепшн вже одяглися. ».
Продаж не вдалася!
«... Що було б, складися розмова за запланованим? Я б сказала, що задоволена процедурою, що турбота про зовнішність і здоров'я для мене на першому місці, що такий набір косметики обов'язково повинен бути в будинку кожної жінки (тим самим програмуючи свій власний мозок). Я б сказала, що мене бентежить оплата 55000 відразу, але розповіла, які суми я готова була б заплатити в розстрочку. І тут мені б принесли пропозицію з нульовою сумою першого внеску і подальшої доступною місячної оплатою. Додатково мотивуючи сертифікатом на безкоштовні візити до їх лікарю на рік для визначення нових дозувань, і, тобто, економією 30000 на рік, якщо я куплю товар відразу, не йдучи додому подумати. Шах і мат. Люди намагаються бути раціональними, і відповідати «ні» в такій ситуації - глобально собі суперечити. І ніби як розумієш - щось не те, а купуєш (ся). Чи означає це, що погані товар або послуга, що продаються таким чином, і їх купувати не треба? Гадки не маю. Можливо, і гарні, хоча я б припустила, що ціна завищена, інакше немає сенсу в таких агресивних продажах. З іншого боку, якщо у вас є гроші, ви маєте повне право їх витрачати на те, що вам хочеться, і не гнатися за дешевизною. Тільки робіть вибір по можливості усвідомлено, а не тому, що вас загнали в кут ... ».
На цьому стаття завершується. Що можна сказати, продавець спробувала використовувати практично всі прийоми НЛП та психології впливу, щоб продати товар, але цього не зробила. Причини цьому такі:
Відсутність підстроювання як такої;
Незнання субмодальностей і життєвих установок клієнта;
Перебір з іншими видами впливу (цінові якоря, анкета, спроба рефрейминга і т.д.);
Клієнт сам знає цю методику.
Висновок
В одній дуже популярною (і добре написаної) книзі про гіпноз і НЛП як приклад успішного «застосування гіпнозу при роботі з людьми не в кабінеті психотерапевта» автор наводить ... цитату з художнього твору. На ділі ефективність застосування методів НЛП в бізнесі і продажах статистично не підтверджена. Хоча людям подобається сама ідея і думка про можливості маніпулювати покупцями, реальна ефективність маніпулятивних технік з...
