о вихідним, а на роботу на метро - прекрасно, що не вартий в пробках і т.д. Тим, правда, очевидніше був контраст з її реакцією на те, якою косметикою я користуюся. Співчутливо і заклопотано похитала головою, ой, як же так, ви ж розумієте, що треба проходити поглиблений аналіз, перш ніж вибрати лінію. І цей аналіз, зрозуміло, пропонується в цьому салоні перед покупкою. (І звичайно, говорила вона це виключно з турботи про мене, щоб мене не надували всі інші косметичні фірми, що пропонують свою продукцію на якусь стандартну шкіру без урахування індивідуальних особливостей або без всебічного аналізу) .... ».
На цьому поки що зупинимося. За описом ситуації можна чітко визначити, що продавець використовувала, а вірніше спробувала використати, НЛП. Зокрема, вона спробувала впливати на покупця, враховуючи його субмодальность і життєві установки. Але, враховуючи той факт, що ця статися все ж була написана і клієнт явно не в змозі «вселенського щастя», визначила вона ці критерії невірно. Також продавець використовував метод оцінки, погоджуючись з будь-яким словом клієнта: дуже зручно, як здорово і т.д. Рухаємося далі.
«... Потім дівчина почала розповідь про їх косметиці, яку можна купити тільки в їх фірмових салонах ... Дівчина мені розповіла, що косметика продається тільки набором, включаючи апарат для масажу обличчя, хапає її на рік, і вона заміняє домашній догляд і візити до косметолога. А до косметолога адже після 35 років треба ходити раз на тиждень, що при вартості послуг зараз складе не менше 200 000 рублів на рік, і це не рахуючи домашнього догляду. А наша косметика коштує не двісті тисяч, і навіть не сто, а всього 55000 ... ».
Тут продавець намагається заякорити ціну в підсвідомості клієнта. Що це означає? Дівчина називає спочатку суму в 200 000 рублів, що викликає у клієнта здивування. Посудіть самі, ми дуже часто не знаємо про реальну цінність товарів чи послуг, можемо тільки здогадуватися, тому порівнювати несвідомо ми почнемо з першої прозвучала (побаченої, знайденої) ціною. Далі продавець «запустила» другу бомбу у вигляді «100000 рублів». Вже чусствуется різниця, чи не так? І закінчилося, природно, всі 55 тисячами рублів, що зовсім вже «по-божому». Зрозуміло, що почни вона відразу зі слів Наш набір з 9 препаратів та апарату варто 55000 - Сприйняття було б зовсім інше. В середньому 5000 за препарат - це відрізняється навіть від цін цілком відомих косметичних компаній. І, так, звичайно ж цю косметику за такою ціною можна купити тільки в їхніх фірмових салонах. На даному етапі можна говорити про те, що дівчина намагається ввести клієнта в стан раппорта, штучно створюючи у нього відчуття, що йому дуже пощастило, що в даний момент він опинився тут і може придбати річ, яка йому дуже потрібна за такою низькою ціною. Звернення відразу ж на 3 типи життєвих установок: місце (де), речі (що) і цінності (навіщо).
«... Потім дівчина зробила мені процедуру на одну половину обличчя і запропонувала порівняти з другою половиною, акцентувавши мою увагу на те, що овал обличчя і вилиці підтягнулися. Дійсно, підтяглися. Але дівчина не просто наносила мені маску і водила апаратом, вона ще чутливо Промассировав мені контур обличчя і вилицю. Масаж і без чудо-масок дасть такий догляд. Наступний етап - дівчина попросила відповісти на питання їхні анкети, мовляв, це дуже важливо для їх компанії. Я тільки за дослідження клієнтів, але це було маніпулювання і підводка до продажів. Чому я це знаю? Тому що ніяких корисних висновків з узагальнення заданих питань не зробити. Зате використовувався інший баг людського мозку - прагнення до послідовності. Можливо, ви чули про принцип «трьох так» - якщо людина сказав вам «так» три рази поспіль, йому вже складно відповісти «ні»на четверте питання або прохання. Якщо людина представив себе як захисника природи, йому буде складно тут же відмовитися підписати петицію про захист журавлів від амурських тигрів або тропічних лісів від цунамі. І «китайська тактика» вербування американців - приклад того ж самого механізма.Ето використовувалося і в анкеті. Спочатку йшла серія питань з «автоматичними» відповідями. Чи задоволена я процедурою? Так. Ставлю я турботу про зовнішність і здоров'я на перше місце? Ееее ... Зовнішність і здоров'я не одне і те ж, і ставити їх разом - значить робити когнітивну сшибку. Здоров'я для більшості важливо, а тут його пристебнули до зовнішності, яку самотужки на перше місце поставлять далеко не все. Але зазвичай людині простіше відповісти «так» на таке питання, ніж розбирати його по складовим частинам. ».
Тут, по-моєму, коментарі автора вичерпні. Рухаємося далі.
«... Я сказала« ні ».Удівленной дівчині пояснила, що на першому місці у мене самореалізація в різних областях і ролях. І тут вона дорікнула мені, що це неправильно, жінка повинна ставити на перше місце себе, і мені треба переглянути своє ставлення. Знову ееее .... По-перше, я не зверталася до неї за оцінкою мого ...
