виявляться незадовільними, - цілком можливо, що ви просто не до кінця в ньому розібралися. |
Також особливо акуратно слід ставитися до результатів прогнозування за даним методом, якщо в обсязі продажу вашої компанії явно простежується швидке зростання або спад. Якщо зростання пояснюється тим, що ви виявили декілька нових сегментів клієнтів, а спад - проблемами з виробництвом, але найближчим часом аналогічних В«подійВ» не передбачається, то, швидше за все, і обсяг продажів припинить швидко змінюватися. Це може бути очевидно для вас, але навряд чи буде В«ОчевидноВ» для застосовуваного методу, так як він використовує для прогнозування просто цифри, не маючи уявлення про їх економічною суттю.
Прогнозування на основі даних про показники процесів.
У попередніх розділах ми розглянули кілька методів, в яких використовуються показники процесів продажів (кількість процесів на різних етапах, ймовірність закриття процесу успіхом, оцінка результату процесу, оцінка терміну завершення процесу) для прогнозування їх результатів.
Що стосується В«воронки продажівВ» і її модифікацій, то їх основне завдання - керувати обсягом продажів для досягнення запланованих показників, а не прогнозувати його. Іншими словами, мета - не оцінити можливий обсяг продажів, а отримати інформацію про те, які управлінські впливу треба виробити, щоб реальний обсяг продажів з більшою ймовірністю збігся з запланованим. Метод прогнозування на основі ймовірностей є змішаним - він використовує і об'єктивні дані про процеси, і експертні оцінки ймовірностей їхнього успіху. Цей метод широко використовується, і за наявності достатнього бажання він може почати давати досить точні оцінки.
Крім цього, інформація про показники може бути використана і для більш складних методів прогнозування, які грунтуються на економетричних моделях. Очевидно, що кількість процесів на певному етапі, так чи інакше, впливає на обсяг продажів, але те ж можна сказати і про кількість закритих за місяць певних етапів, середню тривалість різних етапів, середню тривалість етапів і процесів по різних групах продуктів, по клієнтам з різних сегментів і т. п. Характер впливу ніколи не можна дізнатися точно, більше того, часто не можна навіть просто впевнено стверджувати, чи є значущий вплив чи ні, але іноді за допомогою математичних методів аналізу його можна виявити.
Останні методи прогнозування - це методи майбутнього. Поки, їх використання сильно обмежене відсутністю, як необхідної інформації, так і необхідних знань у тих, хто займається прогнозуванням. Тим не менш, в науковому середовищі такі підходи вже починають використовуватися, а значить, років через двадцять вони стануть широко поширеними і в бізнес-середовищі.
Прогнозування на основі даних з четвертої групи може здійснюватися за тими ж принципами, що прогнозування на основі експертних даних і прогнозування на основі даних
