х груп).
У будь-якому випадку необхідно точно обгрунтувати, чому саме такий інтервал даних використовується для прогнозування, - це допоможе набагато точніше проінтерпретувати отримані результати.
Економічний сенс різних методів прогнозування
У попередньому параграфі ми визначили чотири групи вихідних даних, на основі яких можна будувати прогноз. Вибір конкретного методу прогнозування з безлічі існуючих (найбільш поширені з яких ми описали в попередньому розділі) буде залежати не тільки від мети прогнозу, а й від виду даних, на які він буде спиратися. Важливо пам'ятати, що вихідні дані - це фундамент прогнозу, і від коректності їх вибору залежить, буде ваш прогноз по надійності нагадувати піраміду Хеопса або Пізанську вежу.
Прогнозування на основі експертних даних.
Важливо пам'ятати, що при використанні експертних даних має сенс оцінювати тільки продажі на найближчий період, тобто, наприклад, прогнозувати обсяг продажів на наступний місяць. Експертні оцінки обсягу продажів В«Через місяць-дваВ», як правило, будуть набагато менш точні, ніж отримані на основі аналізу об'єктивних даних, так як більшість людей при прогнозуванні на тривалий термін - той, В«який ще не скороВ», - починають надто творчо підходити до такої роботи. В результаті оптимісти оцінки завищують, песимісти - занижують, причому величину помилки передбачити майже неможливо.
Один з методів обробки експертних даних вже розглядався в попередньому розділі. Його можна аналогічно використовувати і для обробки експертних оцінок обсягів продажів у найближчому періоді.
Іноді вдається покращити цю процедуру, якщо збирати від кожного експерта (у тому випадку, якщо всі вони - співробітники вашої компанії) прогнози обсягів продажів по тому напрямку, за яке він відповідає. Іншими словами, менеджер по збуту дає оцінки свого об'єму продажів, керівник групи продавців - оцінки обсягу продажів групи, менеджер продукту - оцінки обсягу продажів свого продукту і т. п. Обробивши отримані таким чином прогнози продажів, можна вивести досить достовірні.
Прогнозування на основі даних про результати процесів.
Методи прогнозування на основі даних про обсяги Продажів в минулих періодах описані в багатьох підручниках і автоматизовані в більшості комп'ютерних програм, що мають відношення до продажу, маркетингу або плануванню.
При застосуванні таких методів основну увагу варто приділити:
1) суті застосовуваного методу,-на яких передумовах (обмеженнях) він заснований, для яких даних його варто застосовувати;
2) коректності використовуваних даних;
3) наявності сезонних коливань в обсязі продажів.
Якщо є така можливість, варто обов'язково перевірити точність методу, спробувавши спрогнозувати з його допомогою відомий вам обсяг продажів останнього періоду на основі попередніх даних. Не варто відразу В«БракуватиВ» метод, якщо результати...
