продажах FMCG і B2B є допомога з боку виробника (постачальника) у навчанні торгового персоналу своїх дистриб'юторів або партнерів, маркетингова підтримка та ін
У цілому продаж в B2B висуває особливі вимоги до продавця, особливо в частині уміння вести тривалі переговори, а також вимагає терпіння в процесі В«залицянняВ» за новим потенційним клієнтом, але відсутні такі функції, як контроль якості дистрибуції , візити в роздріб і т.п.
5. Особливості ринку B2B в Росії
Російський бізнес - явище специфічне. А російський ринок B2B - так і зовсім феноменальне: обмани, відкати, відсутність галузевих ЗМІ і пристойних джерел аналітичної інформації. p align="justify"> Практикуються дуже різноманітні обмани - залежно від виду бізнесу. Дуже поширені - підробка документів (наприклад, сертифікатів відповідності) та продаж одних товарних позицій під виглядом інших. При цьому одне не виключає інше. p align="justify"> У торгівлі сталлю, наприклад, продають сталь меншої товщини під виглядом більшою (у документах, природно, вказується липова товщина). Відповідно це потім негативно позначається на тому виді продукції, який з неї виготовляється. Наприклад, в старому фонді Петербурга даху традиційно покриваються бляхою (тонкої сталлю). Якщо її товщина менше необхідної, термін її служби значно скорочується. p align="justify"> При цьому покупці зазвичай знають, що їм продають продукцію нижчої якості, ніж вказано в документах. Це допускається з двох причин: щоб більше заробити (якщо продукт купується для перепродажу) або отримати певну хабар. p align="justify"> У розвинених країнах (наприклад, у США) існує безліч професійних видань та інтернет-порталів, присвячених того чи іншого сегменту B2B. Скажімо, видання про охоронних системах взагалі і більше вузькоспеціалізовані - про відеоспостереження, пожежної сигналізації і т.д. У Росії на даний момент представлена ​​швидше видимість галузевих ЗМІ. p align="justify"> Професіоналізм галузевого видання визначають три фактори: якість контенту, затребуваність і доступність в торгових точках.
Затребуваність видання визначається, в першу чергу, тим, що його читають (бажано, фахівці даної B2B галузі). Мені відомий ряд B2B видань у Росії, проте ні про одне з них я не можу сказати, щоб його читали. У кращому випадку - переглядають. Читати ж там просто нічого: вибір обмежується замовними рекламними статтями і дешевими публікаціями низької якості. br/>
Висновок
Значення ринків В2В в останні роки значно збільшується. Це випливає з безлічі причин, в основному через труднощі продажу, посилення конкуренції, боротьби, а іноді навіть сильних конфліктів інтересів між виробником і посередниками, збільшення кількості ринкових нововведень і скорочення середнього циклу життя товарів, зростаючих цін і бажання споживачів заощадити, а також зниження ефективності класич...
