е важлива в сфері FMCG, а від надмірного зближення вона може постраждати. Дистриб'ютор нічого не робить з поставляється товаром (не переробляється його, не вносить жодних змін), він його перепродує, тому тут дуже важливим є питання ціни. У випадках, коли виробник працює в регіоні з кількома дистриб'юторами, часто виникає напруженість на ринку, і у взаєминах між дистриб'юторами починаються цінові війни з усіма наслідками, що випливають звідси наслідками. Недружні, іноді навіть ворожі відносини між дистриб'юторами (також і у випадках В«переливуВ» продукції в сусідній регіон) - це норма, і кожному виробнику доводиться це враховувати. p align="justify"> У сфері B2B партнери постачальника рідко ворогують між собою, навіть якщо знаходяться в одному місті; навпаки, вони часто прагнуть до спілкування, і навіть дружать. Адже вони купують комплектуючі, які запускають потім у своє виробництво, і саме організація цього виробництва, а також вміння продавати кінцевий продукт визначають їх успіх. При цьому кінцевий продукт вони часто продають під своїм власним брендом, а бренд постачальника є підтримуючим. Спілкування з іншими партнерами свого постачальника дозволяє їм розширити свій кругозір, взаємно збагатитися, надати один одному технологічну допомогу, іноді навіть виручити один одного якимись комплектуючими, якщо чергова поставка В«застряглаВ» у дорозі. Я зіткнувся з таким випадком, коли партнер нашої фірми, єдиний на той момент у даному місті, активно допомагав мені в пошуку нових партнерів (по суті своїх майбутніх конкурентів). Його мотивом було саме бажання мати під боком інших партнерів, за допомогою яких йому було б легше вирішувати тактичні завдання, наприклад, логістичні. p align="justify"> Оскільки в B2B між постачальником і його партнером (клієнтом) немає особливих протиріч, отже, функція контролю значно ослаблена. Контроль зводиться, як правило, до дотримання стандартів якості і технологій, при цьому часто сам партнер прагне працювати якомога якісніше. Тому контроль, по суті, - це консультативна допомога. Міцні дружні відносини ніяк не перешкоджають цієї допомоги і не створюють конфлікту інтересів. p align="justify"> Процес продажу в B2B набагато більше розтягнуто в часі. Якщо у потенційного клієнта є свій постачальник-друг, то для того щоб продати йому - треба самому спробувати стати одним. Тут необхідно вміння здійснювати візити без продажів для підтримки і розвитку відносин. Такі візити не можуть бути частими, але можуть вчинятися протягом тривалого часу, часто протягом 3-5 років (звичайно, якщо потенційний клієнт є дуже цікавим для постачальника). Основне завдання таких візитів - домогтися того, щоб в той момент, коли у клієнта зі своїм постачальником у відносинах виникне тріщина, дізнатися про це першим і вчасно зробити вигідну комерційну пропозицію. Крім того, спілкування з потенційними клієнтами, які працюють з конкурентами, дає цінну інформацію про роботу цих самих конкурентів. p align="justify"> Загальним в...
