Ознайомлювальні питання призначені виявлення думки співрозмовника із питання. Це відкриті запитання, потребують розгорнутої відповіді. Наприклад: На який ефект ви розраховуєте при прийнятті цього рішення? Raquo;.
Питання для орієнтації задаються, аби з'ясувати, чи продовжує ваш партнер дотримуватися висловленої раніше думки. Наприклад: Яка ваша думка з цього пункту? Raquo ;, До яких висновків ви при цьому прийшли? Raquo;.
Однополюсні питання - розуміють повторення співрозмовником вашого питання в знак того, що він зрозумів, про що йде мова. У цьому ви переконуєтеся, що питання зрозумілий правильно, а відповідальний отримує час для обдумування відповіді.
Питання, що відкривали переговори, дуже важливі для ефективного і зацікавленого обговорення. У партнерів по переговорам відразу ж виникає стан позитивного чекання. Наприклад: Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого можна швидко вирішити проблему ..., нічим при цьому не ризикуючи, зацікавить вас? Raquo;.
Заключающие питання спрямовані на якнайшвидше позитивне завершення переговорів. При цьому найкраще спочатку поставити один-два підтверджують питання, супроводивши їх неодмінно дружньою посмішкою:
зміг я переконати вас у вигоді цієї пропозиції? raquo ;, Переконалися ви, наскільки просто все вирішується? raquo ;. А потім без додаткового переходу можна запитати, що закінчував переговори: Яке час цього пропозиції вас більше влаштовує - травень або червень? Raquo; [6, 182 - 184]
Успішне ведення ділових бесід і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, вміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність. Точність. Одне з найважливіших етичних норм, властивих діловій людині.
Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про вашу ненадійність у справах. Чесність. Включає як вірність прийнятим зобов'язанням, а й відкритість спілкування з партнером, прямі ділові відповіді на його питання.
Коректність і такт. Не виключає наполегливості й енергійності у веденні переговорів при дотриманні коректності. Слід уникати факторів, що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємних випадів, некоректних висловлювань і т.д.
Уміння вислухати. Уважно і зосереджено слухайте. Не перебивайте мовця.
Конкретність. Бесіда повинна бути конкретною, а не абстрактній, і включати факти, цифрові дані і необхідні подробиці. Поняття і категорії мають бути погоджені і зрозумілі партнерам. Мова повинна підкріплюватися схемами і документами.
І останнє, негативний результат ділової бесіди або пе-реговоров не є підставою для різкості або холодності при завершенні переговорного процесу. Прощання має бути такою, щоб у розрахунку майбутнє дозволило зберегти контакт і ділові зв'язки.
Ділова дискусія
Ділова дискусія - це обмін думками з питання відповідно до більш-менш визначеними правилами процедури й за участю всіх або окремих її учасників. Майже кожне підприємство або фірма обговорюють ділові питання на засіданнях груп або комісій. Багато ділових збори і наради також проводяться у вигляді дискусій. При масової дискусії всі учасники, за винятком голови, знаходяться в рівному положенні. Спеціально підготовлені доповідачі не призначаються, в той же час всі присутні не тільки в якості слухачів. Спеціальний питання обговорюється в певному порядку, звичайно відповідно до суворим регламентом і під головуванням посадової особи.
Групова дискусія відрізняється тим, що спеціально підготовлена ??група обговорює питання, дискутує перед аудиторією. Метою такої дискусії є подання можливих рішень проблеми, обговорень протилежних точок зору щодо спірних питань, презентація нової інформації. Як правило, такого роду дискусії спору не дозволяють і не схиляють аудиторію до якого-небудь однаковості дій. У груповій дискусії в якості опонентів можуть брати участь від трьох до восьми-десяти чоловік, не рахуючи ведучого. Основне комунікативний засіб - діалог, який щоразу ведуть тільки два учасники. Число учасників групової дискусії може змінюватися в ту або іншу сторону в залежності від запасу часу, складності та актуальності проблеми і наявності компетентних фахівців, які можуть брати участь в обговоренні.
Запрошені для дискусії фахівці сидять півколом, обличчям до аудиторії, а ведучий - в центрі. Така організація просторового середовища дозволяє кожному учаснику групової дискусії бачити і чути один одного як можна краще.
Дуже важливо, щоб учасники дискусії були добре підготовлені, мали при собі ста...
