ило, передбачають підписання документів, визначальних взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів і т.д.). Основні елементи підготовки до переговорів: визначення предмета (проблем) переговорів, пошук партнерів для їхнього рішення, з'ясування своїх інтересів та інтересів партнерів, розробка плану і програми переговорів, підбір фахівців до складу делегації, рішення організаційних запитань і оформлення необхідних матеріалів - документів, креслень, таблиць, діаграм, зразків пропонованих виробів і т.д.).
Хід переговорів укладається в наступну схему: початок розмови - обмін інформацією - аргументація і контраргументация - вироблення і прийняття рішень - завершення переговорів.
Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомлювальна зустріч (бесіда), в процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуються організаційні питання, чи зустріч експертів, яка випереджає переговори за участю керівників і членів делегацій. Успіх переговорів цілому великою мірою залежить від результатів таких попередніх контактів.
Заслуговують на увагу шість основних правил налагодження відносин між партнерами, на попередніх переговорах і за реалізацією, запропоновані американськими фахівцями. Ці правила, до речі, зберігають своє значення і в ході ведення переговорів.
. Раціональність. Необхідно поводитися стримано. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняття розумних рішень.
. Розуміння. Неувага до точки зору партнера обмежує можливості вироблення взаємоприйнятних рішень.
. Спілкування. Якщо ваші партнери не виявляють великої зацікавленості, все-таки постарайтеся провести з ними консультації. Це дозволить зберегти і поліпшити відносини.
. Достовірність. Помилкова інформація послаблює силу аргументації, а також несприятливо впливає на репутацію.
. Уникайте менторського тону. Неприпустимо повчати партнера. Основний метод - переконання.
. Ухвалення. Постарайтеся прийняти іншу сторону і будьте відкриті для того, щоб дізнатися щось нове від партнера.
Найбільш оптимальними днями на переговори є вівторок, середа, четвер. Найсприятливіший час дня - через півгодини - годину після обіду, коли думки про їжу не відволікають від рішення ділових питань.
Сприятлива середовище на переговори може бути створена, залежно від обставин, у вашому офісі, представництві партнера або на нейтральній території (конференц-зал, пристосовані для переговорів номер готелю, зал ресторану і т.д.).
Успіх переговорів багато чому визначається умінням задавати питання і отримувати вичерпні відповіді на них. Питання служать для керування ходом переговорів і з'ясування точки зору опонента. Правильна постановка питань сприяє прийняттю потрібного вам рішення.
Існують наступні види питань.
Інформаційні питання призначені для збору відомостей, які необхідні для складання уявлення про що-небудь.
Контрольні питання важливо використовувати під час будь-якої розмови, щоб з'ясувати, чи розуміє вас партнер. Приклади контрольних питань: Що ви про це думаєте? Raquo ;, Чи вважаєте ви також, як і я? Raquo;.
Напрямні питання необхідні тоді, коли ви не хочете дозволити співрозмовнику нав'язати вам небажаний напрямок бесіди. За допомогою таких питань ви можете взяти в свої руки управління ходом переговорів і направити в необхідне вам русло.
Провокаційні питання дозволяють встановити, чого насправді хоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ. Провокувати - отже виклик, підбурювати. Це питання можна починати так: Ви впевнені, що зможете ...? Raquo ;, Ви справді вважаєте, що ...? Raquo;
Альтернативні питання представляють співрозмовнику можливість вибору.
Кількість варіантів, проте, не повинно перевищувати трьох. Такі питання припускають швидку відповідь. При цьому слово або найчастіше є основним компонентом питання: Який термін обговорення підходить вам більше всього - понеділок, середа або четвер? .
Підтверджують запитання ставлять, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш партнер п'ять разів погодився з вами, то на вирішальний шосте запитання він також дасть позитивну відповідь. Приклади: Ви дотримуєтеся тієї ж думки, що ...? Raquo ;, Напевно ви раді, що ...? Raquo;
Зустрічні питання спрямовані на поступове звуження розмови і підводять партнера по переговорах остаточне рішенню. Вважається нечемним відповідати питанням питанням, проте зустрічне запитання є майстерним психологічним прийомом, правильне використання якого може дати значні переваги....
