ЗМІСТ
ВСТУП
Ціноутворення на консалтингові послуги
висновок
список використаних джерел
введення
Який би відомої не була ваша компанія і як би не потрібні були клієнту ваші послуги, якщо ви встановите на них неправильну ціну, ви втратите замовлення. Якщо ви назвете занадто велику цифру, яка, на думку клієнта, буде перевищувати отримані ним вигоди і виходити за рамки його бюджету, ви не отримаєте контракт. Якщо ж у клієнта складеться враження, що заявлений вами гонорар занадто низький, а тому говорить про відсутність у вас достатніх знань і професіоналізму, то контракт також не буде отриманий.
Вам необхідно завжди пам'ятати, що адекватність тієї чи іншої ціни визначається не вами, а вашим клієнтом. Ви також повинні чітко розуміти те, що продається не активи, які в разі невдачі можуть бути перепродані, а щось невідчутне: свої знання і досвід, які виражаються в обіцянці вирішити проблему клієнта. Цей факт має і ще один важливий наслідок: ніколи не починайте роботу без отримання попередньої оплати, тому ви продаєте непоправний ресурс, а саме - свій час.
Необхідно особливо ретельно підходити до ціноутворення ще й тому, що жодна консалтингова компанія не може вести необмежену кількість проектів одночасно. Якщо ви беретеся за проект, то це означає, що, поки ви не доведете його до кінця, ви не зможете взяти новий. Тому першочерговим завданням маркетологів консалтингових компанії є підтримання оптимально високих цін. Як показує аналіз, підвищення ціни надає більший вплив на прибутковість компанії, ніж зростання обсягів реалізації або зростання частки ринку.
ЦІНОУТВОРЕННЯ на консалтингові послуги
У світовій практиці прийнято чотири основні форми встановлення ціни на консалтингові послуги: 1) погодинна оплата; 2) фіксована недиференційована оплата; 3) відсоток від вартості об'єкта консультування або результату; 4) комбінована оплата.
Всі ці ціни є ринковими, тобто встановлюються в процесі конкурентної боротьби і переговорів. Ніяких загальнодержавних прейскурантів на консалтингові послуги не існує, але ціна визначається виходячи з деяких розумних міркувань, аргументів і обгрунтувань. Клієнт повинен володіти інформацією про ціноутворення на ринку консалтингу, щоб, з одного боку, не переплачувати, а з іншого, - щоб не відштовхнути кваліфікованих консультантів низькою оцінкою їхньої праці. Останнє для російських умов має особливо важливе значення, оскільки керівники підприємств далеко не завжди налаштовані на те, щоб платити за слова і паперу .
Міжнародні організації, які наймають консультантів для надання консультаційно-технічної допомоги підприємствам різних країн, зазвичай самі встановлюють граничні розцінки на оплату консультантів. Так, при наймі консультантів Європейським союзом ця величина не повинна перевищувати 700 ЕКЮ (770 дол.) За 1 людино-день. Правда, в цю суму зазвичай не входять відрядні, транспортні та накладні витрати, які оплачуються додатково.
При визначенні оплати за всіма вищезгаданим формам слід мати на увазі, що консультанти продають продукт, який вони виробляють не тільки під час перебування на об'єкті консультування, але й під час попередньої роботи. Відомо, що в середньому консультант витрачає на роботу за конкретними проектами всього 120 днів у році. Але це не означає, що інші 245 днів, тобто 2/3 року, він відпочиває. У цей час він накопичує той інтелектуальний капітал, який вкладає, працюючи над конкретним проектом на об'єкті. В іншому випадку він не був би консультантом.
У консалтингових фірмах існують відповідні нормативи на цей рахунок. Наприклад, консультант повинен прочитувати за фахом не менше чотирьох журналів на місяць, не менше однієї книги на півроку, пройти раз на два роки курси підвищення кваліфікації, відвідати певну кількість конференцій тощо.
Крім того, як уже зазначалося, оплата роботи консультанта не є його зарплатою. Зазвичай консультанти об'єднані в фірми, на утримання яких (оренду приміщень, обладнання, управлінський і технічний персонал, купівлю інформації і т.д.), а також на прибуток і податки направляється певна частина грошей, одержуваних від клієнта. Ця частина може становити до 70-80%, тому ціна консалтингових послуг - це плата не консультанту, а фірмі за використання її консультантів. Якщо ж мова йде про оплату індивідуального консультанта, то в неї повинні включатися його витрати на обладнання, покупку інформації, підвищення кваліфікації та інші платні послуги, а також податки.
Вищевказані форми визначення ціни мають такі особливості.
. Погодинна оплата здійснюється на основі розрахунку кількості робочого часу, який необ...
