хідно витратити на реалізацію консалтингового проекту (в людино-годинах, людино-днях або людино - місцях), і вартості одиниці робочого часу консультантів з урахуванням їх кваліфікації.
Розцінки за одиницю робочого часу консультанта встановлюються кожною консалтинговою фірмою, але вони спираються при цьому на звітні статистичні дані по ринку консультаційних послуг (такі дані зазвичай публікуються національними асоціаціями консультантів або статистичними органами). Так, за даними Американської асоціації консультантів (АКМЕ), рівень погодинної оплати становив залежно від кваліфікації консультантів і розміру консалтингових фірм від 60 (для асистента-дослідника) до 250 дол. на годину (для старшого персоналу консалтингових фірм), тобто відповідно від 480 до 2 тис. дол. за людино-день. Аналогічні показники характерні і для інших розвинених країн. Слід зазначити також, що для окремих консультантів залежно від унікальності їх кваліфікації, а також вартості та значущості проекту гонорар може бути набагато вище середньостатистичних величин.
Ціни на послуги російських консультантів поки нижче світових, однак, існує явна тенденція до їх зростання. При цьому іноземні консалтингові фірми, що працюють в Росії, встановлюють свої ціни на рівні, прийнятому в їхніх країнах. Правда, їх оплата часто проводиться не російськими клієнтами, а іноземними фірмами, що виходять на наш ринок, а також за рахунок коштів міжнародних організацій та урядів іноземних держав, що спрямовуються на консультаційно-технічне сприяння Росії. Разом з тим вже склався певний шар російських клієнтів, які самостійно сплачують консультаційні послуги іноземних фірм за світовими цінами. Насамперед, це підприємства нафтогазової та інших видобувних галузей, а також банки.
При визначенні ціни на базі погодинної оплати консалтингова фірма складає кошторис, яка є обгрунтуванням договірної ціни для клієнта.
У російських умовах застосування погодинної форми оплати утруднене, оскільки керівники російських підприємств морально не готові оплачувати роботу консультантів по денними ставками, що набагато перевищує середню місячну зарплату в Росії.
Таким чином, російські консультанти, застосовуючи розрахунки на основі погодинної оплати для своїх внутрішніх калькуляційних цілей, часто воліють не розкривати цей кошторис клієнтам, використовуючи в переговорах з ними інші форми встановлення цін, описані нижче.
. Фіксована (недиференційована) оплата. При цьому способі консультант, визначивши для себе обсяг робіт і затрати часу на них, називає клієнту загальний розмір оплати, але посилається не так на калькуляцію людино-днів, а на інші обгрунтування. У Росії в якості таких обґрунтувань застосовуються ціни аналогічних проектів даної або інших консалтингових фірм, а також (що характерно для процесного і навчального консультування) на існуючі розцінки за навчання в школах бізнесу і на курсах менеджменту. Так, ряд російських банків при отриманні від потенційних клієнтів заявки на надання кредиту вимагає від них попередньої оплати розробки бізнес-плану у розмірі від 15 тис. До 25 тис. Дол. Консультанти при переговорах з клієнтами про фіксовану ціну можуть посилатися на ці дані. Якщо ж мова йде про процесний або навчальному консультуванні, то консультанти в якості орієнтира для клієнта використовують дані про вартість семінарів з менеджменту, що публікуються в економічній пресі. Якщо плата за навчання однієї людини на семінарі становить 400-500 дол. за робочий тиждень (4-5 днів), а в спільній роботі з процесним консультантом бере участь 20 представників клієнта, то ціна роботи консультантів складе 8-10 тис. дол. Може додаватися також деяка сума за конкретні проекти, що розробляються в ході спільної роботи консультантів і клієнтів.
У Росії іноді її називають паушальною (від нім. pauschal - узятий в цілому, цілком). В англомовних країнах застосовується термін «Lump-Sum» (від англ. Lump - брила, шматок).
Інколи як аргумент наводиться посилання на світові ціни консалтингових послуг. Форма такої аргументації в Росії наступна: Зарубіжна консалтингова фірма взяла б за цю роботу 120000 доларів. Ми беремо 60000, але при цьому забезпечуємо якість не менш, а можливо, і більш високе, ніж закордонні консультанти, так як краще знаємо російські умови. Крім того, через 2-3 роки наші ціни будуть рівні світових, тому використовуйте цей момент зараз .
. Відсоток від вартості об'єкта консультування або результату. При цій формі ціна консалтингових послуг розраховується як частка від величини торгової угоди, обсягу інвестицій чи інших проектів, здійснюваних клієнтом за підтримки консультантів, або як частка від економічного ефекту, одержуваного клієнтом (зниження собівартості, зростання прибутку і т.д.).
У Росії ціна на конс...
