ВСТУП
Дослідження присвячене вивченню можливості збільшення ефективності продажів дистрибутора електротехнічної продукції за допомогою управління асортиментом.
Актуальність теми дослідження обумовлена ??наступними чинниками:
- по-перше, з кожним роком збільшується потенціал ринку електротехнічної продукції. І, отже, збільшується ділова активність торгових посередників на ринку, що, у свою чергу, призводить до захоплення конкурентного тиску з боку реальних і потенційних конкурентів;
- по-друге, в даний час у підприємств роздрібної торгівлі, що займаються продажем електротехнічної продукції, є тенденція до максимально можливого зниження кількості постачальників. У довгостроковій перспективі на ринку залишаться лише ті, які здатні забезпечити найбільш повним асортиментом і оптимальним сервісом.
- по-третє, найбільша кількість проблем в сучасній компанії викликають питання, для ефективного вирішення яких необхідний комплексний підхід і використання інформації з різних підрозділів. Одним з таких питань є формування асортиментної політики. Будується вона на основі аналізу як маркетингової, так і фінансової інформації, але незважаючи на гадану очевидність і простоту технологій, на практиці виникають численні проблеми. Ці проблеми не дозволяють досягти ефективності в роботі компанії і в підсумку негативно впливають на прибутковість, що в довгостроковій перспективі створює ризик відходу дистриб'ютора з ринку.
Предметом дослідження є сукупність теоретичних, методичних і практичних питань підвищення ефективності продажів електротехнічної продукції. Об'єктом дослідження є підприємство, основна сфера діяльності якого - дистрибуція електротехнічної продукції.
Метою дослідження є розробка теоретичних і методичних питань, що стосуються збільшення оптових продажів дистрибутора електротехнічної продукції, використовуючи інструменти, необхідні для проведення раціональної асортиментної політики.
Поставлена ??мета обумовила необхідність вирішення наступних основних завдань:
- уточнення ролі дистрибуції в комерції та видів оптових посередників;
- вивчення відмінних особливостей продажу електротехнічної продукції;
- розгляд асортиментної політики в сфері торгівлі електротехнічної продукції;
- аналіз ринку електротехнічної продукції Санкт-Петербурга і Росії в цілому;
- зіставлення теоретичних моделей з діяльністю конкретного підприємства;
- пошук шляхів підвищення ефективності продажів.
Робота складається з вступу, трьох розділів, висновків та додатків.
У першому розділі «Організаційно-економічні особливості продажів електротехнічної продукції», написаної за матеріалами підприємства ТОВ «Аргос», отримані наступні результати:
- досліджена структура ринку електротехнічної продукції РФ;
- розглянута діяльність підприємства;
- розглянута організаційна структура підприємства;
- проведено аналіз ціноутворення на підприємстві;
- проведено аналіз логістичних процесів підприємства;
- проаналізовано структура витрат, структура обороту;
- розглянута поточна асортиментна політика на підприємстві, окреслено проблеми, пов'язані з управлінням асортиментом.
У другому розділі «Теоретичні основи організації продажів електротехнічної продукції» розглянуто теоретичні питання організації системи оптових продажів, уточнена роль дистрибуції в комерції та дана класифікація оптових посередників. Проаналізовано специфічні особливості продажу електротехнічної продукції. Проведено аналіз асортиментної політики у сфері продажу електротехнічної продукції, розглянуті необхідні для аналізу показники асортименту, проаналізовано можливі напрями розвитку асортименту. Проведений аналіз літератури показав, що раціональний асортимент призводить до розширення клієнтської бази, збільшення замовлень і, відповідно, до підвищення ефективності продажів. Ця обставина обумовлює необхідність проведення ефективної асортиментної політики.
У третьому розділі «Методи підвищення продажів електротехнічної продукції» розглянуті шляхи збільшення ефективності продажів. Проаналізовано можливість застосування на конкретному підприємстві АВС-аналізу для оптимізації асортименту, раціоналізації політики запасів, виведення неліквідних позицій і розширення за рахунок цього асортименту.
Також запропоновано ще один варіант збільшення продажів компанії - регіональна експансія, п...
