Введення
Актуальність дослідження управління малим бізнесом особливо в нашій країні, істотно відрізняються від управління великими підприємствами. За статистикою, малі підприємства в Росії існують менше двох років, тільки лише кожне десяте підприємство малого бізнесу доживає до десятирічного віку. Ці невтішні цифри пов'язані з тим, що підприємці не зраджують особливу увагу управлінської діяльності малим бізнесом.
Малі підприємства дуже важливі для розвитку нормального функціонування економіки. Мале підприємництво надає істотну користь у розвитку народного господарства, вирішення соціальних проблем, трудову зайнятість населення. Мале підприємництво - це висока здатність впровадження нововведень, мобільність технологічних змін, впровадження винаходів, швидке зростання сфери послуг та зайнятості, гостра цінова і нецінова конкуренція, ведуча, до зниження цін одночасно отримуючи продукцію і послуги високої якості. Завдяки цьому держава отримує більшу вигоду у формі податкових надходжень. На основі перерахованого вище можна судити, що малі підприємства приносять істотний внесок в економіку країни. Всі ці та інші економічні та соціальні функції малого підприємництва ставлять його розвиток в розряд найважливіших державних завдань, роблять його невід'ємною частиною реформування економіки Росії.
Освіта малого підприємництва як добре розвивається частини ринкового сектора економіки країни вимагає змінити методи, способи і підходи до управління малими підприємствами.
Метою контрольної роботи є вивчення організації продажів продукції і послуг підприємства малого.
Завдання контрольної роботи:
розглянути системну організацію продажів;
вивчити ефективну взаємодію з ключовими клієнтами;
проаналізувати технології продажів;
вивчити управління персоналом продажів;
1. Системна організація продажів
Існує декілька підходів до керівництва збутом: ситуативний, процесний і системний. Перший з них передбачає вибір керівних методів залежно від конкретної ситуації, що складається всередині підприємства і поза ним. Другий підхід розглядає керівництво як серію безперервних взаємопов'язаних дій.
Системний підхід дає можливість представити будь-який об'єкт або бізнес-процес як комплекс взаємопов'язаних підсистем, що мають спільну мету: виявити його інтегративні властивості, досліджувати внутрішні і зовнішні зв'язки. Цей підхід дозволяє застосувати до системи управління продажами методи класифікації, закони, прийоми вивчення і впливу, описані в існуючій теорії систем.
Використання цієї концепції при керівництві підприємством допомагає топ-менеджерам побачити компанію в єдності її складових частин, розглянути їх зв'язку між собою і з зовнішнім світом.
Важливість системного підходу очевидна. Однак особливо важливий системний підхід до організації та управління продажами. Зокрема, коли цими процесами керують власники бізнесу. Ціна помилки цих людей зростає в багато разів.
Продажі - це тільки частина такої системи, як компанія. Це підсумкова складова роботи всіх служб і всього колективу компанії. Закон С. Біра говорить: поліпшення роботи одного з елементів системи не приводить до поліпшення роботи системи в цілому. Поліпшення роботи одного з елементів маркетингової служби може не привести до поліпшення роботи служби в цілому. І, швидше за все, не приведе. Наприклад, розробили і впровадили такий важливий блок організації та управління продажами, як планування продажів менеджерів. Однак інформації в клієнтській базі даних недостатньо для грамотної роботи з розвитку клієнтів і плануванню його потреб. У результаті планові цифри продажів виявилися взятими «зі стелі». Цінність проведеної роботи - близька до нуля.
В цілому, системний підхід до організації та управління продажами в компаніях бачиться складається з наступних блоків:
діагностика системи продажів і постановки маркетингу в компанії;
організація і управління комерційним відділом;
методичне забезпечення продажів;
маркетингова підтримка і розвиток продажів.
Конкретним втіленням процесу організації та управління продажами є формування відділу продажів або декількох збутових підрозділів, або комерційного департаменту залежно від рівня розвитку бізнесу. Як би не називалося збутовий підрозділ компанії, воно є основним підрозділом комерційної фірми. Ця теза не применшує роль інших підрозділів, особливо в сучасних умовах, коли комерційний успіх все більше залежить від результ...
