Зміст
Введення
. Маніпуляції
.1 Основна інформація про маніпуляціях
.2 Маніпулятивні технології і захист від них
. Переговорний процес
.1 Базова інформація про переговори.
.2 Динаміка і техніки переговорів
. Практичне застосування маніпуляцій
.1 Встановлення контакту
.2 Безпосередньо маніпулювання
Висновок
Список літератури
Введення
Найчастіше терміну маніпуляція дають таке визначення - маніпуляція - це прихований психологічний вплив з використанням емоцій (почуттів) партнера, з метою отримання вигоди автором маніпуляції. Однак під використанням почуттів часто розуміють їх навіювання, що далеко не завжди є справедливим. Це питання буде детально розглянуто в даній роботі. Крім того, будуть дані визначення таким дефініціям, як переговори, раппорт, НЛП.
Чи не виникає жодних сумнівів в актуальності даної теми, так як теорія маніпуляції свідомістю викликає неймовірний інтерес громадськості і, крім того, ця теорія продовжує розвиватися, створюються нові напрямки. Наприклад, нейролінгвістичне програмування, що зайняло місце десь між теорією маніпуляції свідомістю і психологією, - відносно нова галузь науки. Крім того, актуальність даної роботи обумовлюється недостатньою вивченістю заявленої теми.
Метою даної курсової роботи є як дослідження маніпуляцій безпосередньо, так і у сфері ведення переговорів.
Завдання даної роботи полягають в аналізі різних понять, безпосередньо пов'язаних з маніпулятивними технологіями і переговорами, розгляді різних технік маніпулювання і тактик ділового спілкування, а також в більш детальному вивченні запропонованої теми.
Об'єкт роботи - це учасники переговорів, вони ж суб'єкти конфлікту. Предмет - маніпулятивний вплив, яку сторони надають один на одного.
Робота написана за допомогою робіт вітчизняних і зарубіжних авторів з використання методу аналізу та компаративістики.
1. Маніпуляції
. 1 Основна інформація про маніпуляціях
Насамперед, варто відзначити, що вичерпного і загальноприйнятого визначення не існує, проте є безліч близьких за змістом і різняться лише в деяких аспектах варіацій. Наведемо деякі з них, щоб виділити найбільш загальні елементи, які допоможуть нам дати більш повне визначення даному терміну. ??
На думку Д.Ю.Устінова, маніпуляція - це прихований психологічний вплив з використанням емоцій, почуттів партнера, з метою отримання вигоди автором маніпуляції. При цьому Дмитро Юрійович окремо підкреслює, що маніпулятор вселяє об'єкту маніпуляції певні почуття, щоб змусити того прийняти рішення, вигідне його опонентові. Однак це визначення здається неточним, оскільки вселити почуття або емоцію не представляється можливим. Маніпулятор лише використовує їх, грає на них. Головне завдання суб'єкта маніпуляції - вселити об'єкту ідеї, що не існують у нього наміри, які принесуть маніпулятору якусь вигоду.
Автор проекту Просунута психологія для повнолітніх, психолог Віт Ценёв пропонує наступне визначення: маніпуляція - це цілеспрямований стимул будь-якої природи, метою якого є спонукання до появи деякої реакції. І, якщо проігнорувати деяку спрощеність, дана дефініція здається цілком правдоподібною. Автор вважає, що маніпуляція не створює реакцій, а впливає на вже сформовані. А це ще раз доводить, що вселити об'єкту будь-які емоції неможливо - вони самі виникають виходячи з індивідуальних особливостей особистості у відповідь на дії маніпулятора. Тим не менш, Віт Ценёв категорично не згоден з тим фактом, що маніпуляція - це неодмінно прихований вплив. Він вважає, що примушувати людину до невигідного для нього поведінці можна і прямолінійно, не криючись. Автор наводить у приклад загрозу фізичного насильства (погрозити кулаком), а подібну дію вже явно виходить за рамки маніпуляції.
Євген Леонідович Доценко у своїй роботі Психологія маніпуляцій проаналізував визначення маніпуляції, сформульовані іншими авторами, щоб виділити критерії, за допомогою яких можна було б запропонувати власне найбільш повне і вірне визначення. Його дослідження показали, що більшість учених, говорячи про маніпуляції, виділяють наступні ознаки:
· Латентність
· Панування
· Управління
· Примус
· Вплив
· Програмування думок
При цьому варто відзначити, що переважна більшість авторів, так чи інакше, позначило, що маніпуляція - неодмінно прихований процес.
На підс...
