таві проведеного дослідження, Е.Л. Доценко визначив маніпуляцію як вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого порушення в іншої людини намірів, не збігаються з його актуально існуючими бажаннями. Сам автор пише у своїй роботі, що і це формулювання не відображає всіх нюансів феномена маніпулятивного впливу, проте в даній роботі ми зупинимося саме на визначенні Е.Л. Доценко.
В.Н. Панкратов називає маніпуляції вивертами і розділяє їх на три групи: організаційно-процедурні, психологічні та логічні. Розповімо про них докладніше.
Організаційно-процедурні виверти використовуються тільки організатором переговорів. При цьому можуть переслідуватися найрізноманітніші цілі: зрив переговорів, зіткнення діаметрально протилежних поглядів сторін або зведення переговорів до свідомо неприйнятним для опонента результатами. Далі буде представлена ??характеристика основних організаційно-процедурних вивертів.
Формування первинної установки. Суть виверти полягає в наданні слова в першу чергу тим, чия думка відомо, імпонує оточуючим і здатне вплинути потрібним чином на сприйняття будь-якої ідеї.
Надання матеріалів в останній момент. Коли необхідні документи надаються незадовго до початку обговорення, це фізично утрудняє процес попереднього ознайомлення з матеріалами.
Вибіркова лояльність в дотриманні регламенту. При використанні даної виверти одних виступаючих змушують дотримуватися регламенту, а інших - ні.
Перерва в обговоренні. У цьому випадку перерва оголошується в ключовий момент дискусії, коли може бути прийнято невідповідний для організаторів рішення.
Втрата документів. Все, що може негативно вплинути на хід обговорення, випадково втрачається.
Психологічні хитрощі використовують неприйнятні з погляду моральності прийоми, засновані на психологічному впливі на опонента, з метою вибити його з колії, розлютити, зіграти на почуттях сорому, самолюбства.
Роздратування опонента. Суть виверти полягає в тому, щоб насмішками, докорами вивести співрозмовника з себе і дочекатися, поки він зробить помилкове, невигідне йому заяву.
Використання незрозумілих слів і термінів. Дана виверт вдається лише в тому випадку, якщо опонент соромиться перепитати значення незрозумілого слова, або робить вигляд, що йому все зрозуміло. Тоді прогнозована реакція - роздратування, відчуження, відхід у психологічний захист.
Помилковий сором. Ця виверт полягає у використанні проти опонента помилкового доводу, який він може легко проковтнути. Наприклад, Безсумнівно, ви читали про ... або Вам, звичайно ж, відомо, що .... Найчастіше ваш співрозмовник просто ківнёт або зробить вигляд, що згадує, про що йде мова, тому, що визнати своє невігластво привселюдно йому соромно. Якщо ж опонент ризикне спростувати хибне висловлювання, автор маніпуляції легко може поставити його в ще більш незручне становище подібною заявою: Як, ви цього не читали? , З конотацією Тоді про що з вами говорити?. Далі ініціатор виверти може або закінчити дискусію (якщо це входить в його плани), або продовжити вести убік від обговорюваної проблеми.
Подвійна бухгалтерія - дуже популярна виверт. Її суть полягає в тому, що одні й ті ж аргументи визнаються переконливими при захисті своєї позиції і абсолютно неприйнятними при висловлюванні їхнім опонентом.
Троянський кінь - не найпростіша виверт, але вкрай ефективна, якщо виконати її правильно. Вона полягає в тому, щоб спочатку почати наводити аргументи на захист тези опонента, а, коли співрозмовник прийме противника на своєму боці (що він, швидше за все, зробить, оскільки завжди утішно вислуховувати виступ на захист власної точки зору, особливо від протилежної сторони) , вміло спотворити початкові тези. В результаті, коли опонент схаменеться, буде пізно, так як і його авторитет, і його доводи вже скомпрометовані.
Логічні виверти базуються на свідомих порушеннях законів формальної логіки або, навпаки, на їх вмілому використанні в свою користь.
Невизначеність тези. Виверт дозволяє автору маніпуляції тлумачити нечітко сформульований теза залежно від власних потреб.
Порочне коло в доведенні. Суть виверти полягає в тому, щоб доводити думку за допомогою її ж самої, але сформульованої по-іншому.
Неповне спростування. Задум виверти полягає в тому, щоб вибрати найбільш уразливий довід опонента, розбити його в різкій формі і зробити вигляд, що інші його аргументи навіть уваги не заслуговують. Зрозуміло, маніпуляція вдасться лише в тому випадку, якщо співрозмовник сам не повертається до обговорення даної проблеми, щоб не виглядати нерозумно, або позбавляє...
