ДОСЛІДЖЕННЯ ПОТРЕБ І ТИПОЛОГІЯ СПОЖИВАЧІВ
Однією з вихідних ідей маркетингу є ідея людських потреб. Ф. Котлер визначає потребу, як потреба, яка прийняла специфічну форму задоволення відчуття нестачі чогось, відповідно до культурним рівнем і особистістю індивіда. Потреби можна розглядати з різних сторін - як біологічні, соціальні, економічні, культурні та ін Таким чином, людські потреби різноманітні і численні, але спільне між ними те, що вони викликані економічним розвитком суспільства. p align="justify"> В міру прогресивного розвитку суспільства ростуть і потреби його членів. Спроба пояснити, чому в різний час людьми рухають різні потреби, призвела до розробки ієрархії потреб, наприклад, ієрархія потреб по Маслоу (фізіологічні потреби, потреба у самозбереженні, соціальні потреби, потреба в повазі, потреба в самоствердженні). Таким чином, доведено, що людина прагне задовольнити насамперед найважливіші потреби. p align="justify"> Задоволення потреби визначає попит на товар. Однак, попит відбиває не тільки потреба вирішити якусь проблему, а й фінансові можливості покупця. Тому попит називають платоспроможною потребою. Будь-яка ціна, призначена фірмою, так чи інакше позначиться на рівні попиту на товар. Якщо під впливом невеликої зміни ціни попит майже не змінюється, то він вважається нееластичним, і навпаки. потреба попит ринок покупець
Еластичність за цінами залежить від наступних обставин:
. наявності або відсутності конкурентів,
. чи відразу покупці помічають підвищення цін,
. швидко чи повільно покупці змінюють свої звички,
. чи вважають покупці, що підвищення ціни виправдано підвищенням якості товару, інфляцією і т.д.
Коли попит значно перевищує пропозицію товару, ми маємо справу з В«ринком продавцяВ». Практично будь-який наявний товар, будь-які послуги в цих умовах знаходять на ринку негайний збут, навіть якщо вони не цілком відповідають вимогам, які пред'являють їм покупці: головне - їх наявність. Кількість грає головну роль, якості вимушено приділяють мінімум уваги. Товарний асортимент бідний, масштаби виробництва невеликі, конкуренція відсутня: покупець змушений брати те, що продає виробник. p align="justify"> Інший випадок - В«ринок покупцяВ». Тут відкривається можливість вибору товару, тобто покупець порівнює товари, їх виробників та їх відповідність зі своїми потребами. p align="justify"> Споживачі, що діють на ринку, можуть бути розділені на дві великі групи:
споживачі-організації (виробники, оптова та роздрібна торгівля тощо)
кінцеві споживачі, які купують для особистого й сімейного користування. p align="justify"> Ці групи споживачів істотно відрізняються своєю поведінкою на ринку. Основні відмінності обумовлені різними завданнями, що ставлять при придбанні. Їх можна сформулювати наступним чином:
. організації набувають товар для використання у виробництві або для перепродажу, а кінцеві споживачі - для особистого користування,
. організації часто купують обладнання, сировину, напівфабрикати; а кінцеві споживачі - ні,
. організації керуються при купівлі специфікаціями і технічними даними, а кінцеві покупці - модою, описом, стилем,
. організації приймають рішення про покупку колегіально, а споживачі - ні,
. організації частіше досліджують ціни і постачальників, орендують обладнання, ніж кінцеві споживачі. p align="justify"> Відмінності в ринках для різних груп споживачів:
. попит організацій є похідною від попиту кінцевих споживачів,
. попит організацій більшою мірою залежить від циклічних коливань, ніж попит споживачів,
. організації більш нечисленні й географічно сконцентровані, вони частіше використовують спеціалізованих постачальників,
. канали руху товару для організацій коротше, ніж для кінцевих споживачів,
. організації можуть вимагати особливого обслуговування,
. організації частіше можуть виробляти товари та послуги, як альтернативу купівлі цих товарів, на відміну від кінцевих споживачів.
Загалом, для кінцевих споживачів вирішальне значення мають фактори особистого, соціального та психологічного порядків; на відміну від організацій, для яких більше значення мають економічні фактори.
Усвідомлюючи те, що покупці реагують на різні спонукальні прийоми маркетингу, багато підприємств досліджують залежність між методами маркетингу і реакцією покупців. Спонукальні чинники маркетингу містять у собі ...
