Федеральне агентство з освіти РФ
Державна освітня установа вищої професійної освіти
Московський державний текстильний університет імені А. М. Косигіна
Кафедра: менеджмент і організація виробництва
Реферат за курсом маркетинг
На тему: Переваги та недоліки особистого продажу
Виконала: p> Курило А.А.
Група: 6-06
Науковий консультант:
Іващенка Н. С.
Москва 2010
Зміст:
1. Введення
2. Ефективні напрямки особистого продажу
3. Процес підготовки торгових агентів
4. Елементи комунікаційного стилю
5. Основні етапи ефективної торгівлі
6. Позитивні сторони особистого продажу
7.Отріцательние сторони особистого продажу
8. Висновок
9.Список літератури
1. Введення
У своїй повсякденній життя людина часто стикається з тим, що входить у поняття В«особистий продажВ», але не замислюється про це. Багато це поняття просто плутають зі звичайною формою торгівлі. Насправді це не зовсім так. p> Особиста, або персональна, продаж - це частина просування товарів і послуг, включаючи їх усне подання в бесіді з одним або декількома потенційними покупцями з метою продажу.
По суті справи до особистої продажу відноситься будь-який особистий контакт представників торгових фірм, сприяючий в тій чи іншій мірі, збільшенню збуту товарів. Крім професійних фахівців - торгових агентів, комівояжерів, брокерів, страхових агентів - свій внесок вносить і технічний персонал, який відповідає на телефонні дзвінки, який би отримання товару зі складу, що зустрічає і консультує відвідувачів магазинів, здійснює інші контакти, які не відносяться безпосередньо до процесу здійснення покупки, але роблять сприятливий враження на клієнтів. У широкому сенсі слова торговим агентом є особа, діє від імені фірми і виконує одну (або кілька) з наступних функцій: виявлення потенційних клієнтів; налагодження комунікацій; здійснення збуту; організація обслуговування; збір інформації та розподілення ресурсів.
Особистісний характер відносин торгових представників клієнтів дозволяє краще розуміти один одного, встановлювати довірчі і навіть неформальні відносини і спонукати клієнтів до відповідної реакції.
Особиста продаж - Найдорожча з усіх форм просування товарів і послуг. Тому необхідно ретельно з'ясовувати, в яких сферах цей вид просування дасть найбільший комерційний ефект. Особливо це стосується дорогої і складної продукції, вимагає більш детального інформування споживачів щодо технічних параметрів, особливостей функціонування та технічного обслуговування.
Цілком зрозуміло, що на особливу увагу заслуговує використання особистого продажу, якщо мова йде про великих клієнтах, якими є промислові підприємства, оптові покупці, великі підприємства роздрібної торгівлі. Саме тут можливий відчутний економічний ефект, з огляду на те, що витрати на оплату послуг торгового агента несумірні з прибутком, що отримується від укладених угод. У Водночас використання особистого продажу на споживчому ринку, за винятком ринку товарів особливого попиту, найчастіше не дає потрібного ефекту. Крім того, особистий продаж у багатьох покупців має погану репутацію через надмірного тиску на них і прагнення до прийняття покупцями передчасних рішень. Ця обставина - не остання причина того, що багато покупців вважають за краще користуватися магазинами самообслуговування.
2. Ефективні напрями особистого продажу
На яких же напрямках слід зосередити зусилля керівництву фірми та маркетингової службі, щоб підвищити ефективність особистого продажу?
Насамперед, торговий персонал фірми повинен чітко уявляти стратегічні цілі й установки фірми. Саме з них випливають основні завдання для торгового персоналу. p> В якості основних, перед торговим персоналом можуть бути поставлені цілі, орієнтовані безпосередньо на створення попиту або сприятливого образу фірми.
При орієнтації на попит, торговий персонал може виконувати наступні дії:
-надання вичерпної інформації про свою продукцію та основних її особливостях;
-роз'яснення відмінних переваг перед товарами конкурентів;
-прагнення перетворити потенційних споживачів у покупців;
-продаж супутніх товарів;
-виявлення причин незадовільності і вживання заходів з усунення упередженості;
-забезпечення доставки, установки та інших робіт з післяпродажного обслуговування.
Успішне вирішення торговим персоналом цих завдань, безумовно, сприятиме поряд з іншими елементами просування створенню доброзичливого образу фірми. p> Але для того щоб торговий персонал був у змозі вирішувати поставлені перед ним завдання, необхідно створити на фірмі відповідну організаційну струк...
