Зміст
Введення
Використання розрахункових цін у комерційних переговорах
Висновок
Використано джерела
Введення
Тема контрольної роботи В«Використання розрахункових цін у комерційних переговорахВ» з дисципліни В«Управління економікоюВ».
У роботі охарактеризований застосовуваний у зовнішньоторговельній практиці метод розрахункових цін; показано, як розрахунок цін слід використовувати для формування тактики комерційних переговорів щодо імпорту вогнетривів для футерування шахти доменної печі.
Використання розрахункових цін у комерційних переговорах
Будь-які переговори, зокрема зовнішньоекономічні, є відповідальним і складним видом діяльності. У літературі представлено багато характеристики здійснення переговорного процесу як специфічної форми комунікації. Хід і результат переговорів, у тому числі комерційних, залежать не тільки від професійної підготовки, але й від особистих якостей їх учасників, що дозволяє розглядати даний процес як високе мистецтво. Кожна сторона комерційних переговорів, використовуючи свої переваги (ними можуть бути результати попереднього економіко-математичного моделювання цін), прагне отримати для себе вигоду. Досить істотне значення для успіху має володіння технікою переговорів, методами докази обгрунтованості своєї позиції, способами впливу на партнера і нейтралізації впливу з його боку, прийомами, які сприяють досягненню згоди. Тут велика роль психологічних факторів, таких як поведінка учасників, здатність розпізнати наміри опонента і т.д. Автори численних спеціалізованих публікацій розглядають переговорний процес з точки зору взаємодії культур учасників і т. п.
Єдиним шляхом до досягнення успіху в ході переговорів є, на думку одного з дослідників, використання методів ринкової (конкурентної) розвідки. У даному випадку маються на увазі збір та аналіз інформації про постачання компанії, щоб виробити точне рішення по закупівлях. Такий аналіз може бути проведений шляхом підготовки моделей вартості (cost models) придбаних товарів. Найбільше, мабуть, кількість таких моделей розроблено NASA. В основі оціночних систем лежить використання відомих статистичних методів. p align="justify"> Проводячи комерційні переговори, великі підприємства часто слідують стратегії PICOS (Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers - Програма вдосконалення та оптимізації цін постачальників). Ідея цього методу полягає в наступному. Фірма безперервно чинить тиск на постачальників, щоб забезпечити як одномоментне, так і перспективне зниження цін у межах 20-40%; вивчаються комерційні пропозиції від різних виготовлювачів даного товару; в кожному підрозділі фірми створюється спеціалізована стру...
