ЗМІСТ
ВСТУП
ЦІНОВІ ПЕРЕГОВОРИ ПО ІМПОРТУ ВОГНЕТРИВКИХ МАТЕРІАЛІВ З ВИКОРИСТАННЯМ розрахунково-аналітичних МЕТОДІВ АНАЛІЗУ техніко-комерційну ПРОПОЗИЦІЙ зарубіжних постачальників
ВИСНОВКИ
СПИСОК ДЖЕРЕЛ
ВСТУП
Тема контрольної роботи В«Цінові переговори з імпорту вогнетривких матеріалів із застосуванням розрахунково-аналітичних методів аналізу техніко-комерційних пропозицій зарубіжних постачальниківВ» з дисципліни В«Управління економікоюВ».
У літературі з техніки ведення комерційних переговорів висловлюється думка про те, що їх результат практично не залежить від коректності аргументів сторін, а визначається ефективністю застосування психологічних прийомів переконання, наявністю або відсутністю харизми у опонентів та їх мистецтвом керувати емоційним станом партнерів [1].
Метою будь-якої маніпуляції є отримання нічим невиправданих поступок, прикладом чого може бути використання в якості контрактної необгрунтовано завищеної ціни на пропонований товар зарубіжної фірми (зокрема, тільки за рахунок посилання на її світову популярність).
Техніка прихованого психологічного впливу при переговорах вивчена досить глибоко [2], тому існують ефективні прийоми по його нейтралізації. Якщо учасники переговорів представлені досвідченими працівниками зовнішньоторговельних і (або) комерційних служб, здатними протистояти взаємною маніпулюванню, тоді цілком зрозумілий скептицизм з приводу ефективності ведення переговорів, 90% з яких не будуть успішно завершені. p align="justify"> У полеміках, якими є і торгові переговори, крім ретельного дотримання загальноприйнятих морально-етичних норм необхідна також аргументація, що містить висновки з логічного аналізу предмета обговорення [3]. Вона являє собою специфічну форму комунікативної діяльності, нерозривно і органічно пов'язану з процесом переконання, тобто є його раціонально-логічної складової [4]. Вироблення потрібної системи поглядів досягається різними способами і методами, найважливіше місце серед яких належить впливу на розум і мислення опонентів. Звернення до почуттів, настроїв, емоціям може викликати швидкий і безпосередній ефект, але раціональні доводи та їх логічна обгрунтованість сильніше і довше впливають на свідомість і поведінку партнерів по переговорах. p align="justify"> Аргументація становить найбільш важливу, фундаментальну компоненту переконання, оскільки спирається на його раціональні основи і розум, а не на емоції, які важко контролювати і тим більше аналізувати. Для підтвердження цього використовують численні статистичні методи, в яких узагальнюються систематичні спостереження повторюваних явищ і фактів. Гідність цих методів полягає в тому, що вони подають всю отриману інформацію в компактній і доступній формі. p align="justify"> Статистичні дані значно полегшують порівняння альтернат...
