ивних техніко-комерційних пропозицій (ТКП). Компактність, концентрованість інформації та можливість її порівнювати дозволяють учасникам зовнішньоторговельних переговорів застосовувати методи автоматизованої обробки цих даних як джерело і засіб обгрунтування аргументації. Використання статистичних даних та їх ретельний аналіз стають особливо актуальними, коли необхідно забезпечити економічну безпеку закупівель [5]. p align="justify"> Проведення автоматизованого аналізу необхідно для виключення ризику, пов'язаного з асиметрією інформації, тобто персонал організації, що закуповує повинен бути не гірше фахівців потенційних постачальників і добре обізнаним про співвідношення ціни і якості для конкретного типу товарів виробничо-технічного призначення, представленого на конкретному ринку. Це дозволить уникнути некваліфікованих дій при виборі переможця тендера. Крім того, ознайомлення керівників з чіткими та наочними результатами статистичного аналізу ТКП зменшує ризик недобросовісних дій менеджерів із закупівель - насамперед, від завищення цін з метою отримання різних преференцій від постачальників. Йдеться про "відкати", більше поширених при продажу продукції та послуг корпоративним клієнтам або в сфері В2В (сировина та матеріали для промислових підприємств, обладнання і т. д.). p align="justify"> Фактично застосування об'єктивних статистичних методів означає готовність до участі в так званих "принципових" переговорах. Суть такого підходу полягає у вирішенні проблем на основі обговорення якісних і кількісних властивостей предмета переговорів, а не кількості поступок, на які може піти кожна зі сторін. При цьому має місце розмежування між учасниками і предметом переговорів, коли психологічні особливості та (або) проблеми учасників переговорів не обговорюються; дискусія повинна зосередитися на економічних інтересах сторін, а не на техніці маніпулювання партнерами. Даний метод базується на взаємній вигоді: для експортера - це укладення угоди на поставку товару за ринковою ціною, а для імпортера - впевненість в обгрунтованості ціни на товар зі статистично доведеним співвідношенням ціни і якості. p align="justify"> Метою роботи є моделювання зміни цінової позиції зарубіжних фірм - постачальників вогнетривкої продукції для металургійного підприємства в результаті проведення "принципових" тендерних переговорів з використанням аргументації, заснованої на кореляційно-регресійному аналізі техніко-комерційних пропозицій потенційних постачальників ( оферентів).
ЦІНОВІ ПЕРЕГОВОРИ ПО ІМПОРТУ ВОГНЕТРИВКИХ МАТЕРІАЛІВ З ВИКОРИСТАННЯМ розрахунково-аналітичних МЕТОДІВ АНАЛІЗУ техніко-комерційну ПРОПОЗИЦІЙ зарубіжних постачальників
постачальник вогнетривкий металургійний переговори тендерний
На металургійних підприємствах активно ведуться роботи, спрямовані на модернізацію і реконструкцію існуючих агрегатів, включаючи і реконструкцію ливарних дворів доменних цехів. Осо...
