мунікації: реклами, зв'язків з громадськістю, стимулювання збуту або до особистих продажів - того вимагають «теоретичні та методичні основи організації комунікативних процесів у системі маркетингу »[8, с. 416].
Корпоративним замовником є, як правило, великі фірми, банки і державні органи, які набувають пакети послуг з метою отримання прибутку, скорочення витрат, виконання яких-небудь громадських або правових зобов'язань.
Виходячи з цього слід зазначити, що для таких організацій, передусім, важливі якість і надійність, а також кваліфіковане і швидке сервісне обслуговування.
Крім того, у процесі прийняття рішень про закупівлі для потреб організації зазвичай бере участь не менше двох осіб (керівник і фахівець з техніки). При цьому учасники рішення виконують різні обов'язки в рамках організації і підходять до вирішення про закупівлю з різними критеріями.
Якщо для технічного фахівця основними критеріями для вибору постачальника інформаційних технологій є якість і надійність пропонованої техніки, її технічні характеристики і наявність сервісного обслуговування, то керівник при прийнятті рішення керується, насамперед, своїми уявленнями про цю фірму, тобто, про її надійності, компетентності і так далі.
Тому для залучення максимального числа замовників фірма «Сума Телеком» проводить комунікативну політику одночасно в двох напрямках:
. створення сприятливого образу фірми у керівників підприємств - замовників;
. привернення уваги та ознайомлення технічних фахівців даних підприємств з послугами фірми.
Треба також зазначити, що покупці послуг сконцентровані географічно. Існує значна нерівномірність в розвиненості інформаційних, сервісних і збутових структур в центрі і на периферії. Тому для підвищення ефективності комунікативної політики фірма «Сума Телеком» розбила ринок інформаційних технологій на дві частини: Нижній Новгород і Нижегородська область.
Нижній Новгород характеризується більш високою концентрацією професіоналів, фахівців і просунутих користувачів. Інформація про товари і послуги тут поширюється досить швидко.
Нижегородська область відрізняється меншою інформованістю про сучасні технології, новини і технічна література сюди доходить із великим запізненням, населення менш вразливе до нових технологій і попит на дані товари та послуги досить низький. Тому форми і методи комунікації фірми в Нижньому Новгороді відрізняються від комунікацій по області.
2.3 Аналіз комунікативної політики компанії «Сума Телеком»
Компані «Сума Телеком» використовує стратегію розвитку через товари: розвиває продажу на існуючих ринках, пропонуючи нові або поліпшені товари. Стратегія спрямована на зростання продажів за рахунок розробки покращених або нових товарів, орієнтованих на ринки, на яких діє фірма.
Додавання нових характеристик товарів.
Розширення товарної гами (розширення тарифних планів).
Оновлення лінійки товарів (акції).
Поліпшення якості (оптоволоконное підключення).
Придбання гами товарів.
Раціоналізація гами товаров.Довольно широко визнаним підходом, що дозволяє провести спільне вивчення зовнішнього і внутрішнього середовища є SWOT-аналіз. Крім того, SWOT-аналіз дозволяє розробити перелік стратегічних дій, спрямованих на посилення конкурентних позицій підприємства і його розвиток. При його проведенні спочатку виявляються слабкі і сильні сторони (streghts і weakness) - це фактори внутрішнього середовища, які будуть сприяти або перешкоджати ефективній роботі фірми; а також можливості та загрози (opoturnities і threats) - фактори зовнішнього середовища, які сприяють або перешкоджають розвитку та ефективному функціонуванню організації. На основі даних складається таблиця SWOT, після чого слід відповісти на питання:
чи має компанія якісь сильні сторони або головні достоїнства, на яких повинна грунтуватися стратегія;
чи роблять слабкі сторони фірми її вразливою в конкурентній боротьбі і які слабкості має згладити стратегія;
які можливості фірма може використовувати зі своїми ресурсами та досвідом, щоб реально розраховувати на удачу; які можливості є найкращими з точки зору фірми;
яких загроз найбільше повинно побоюватися керівництво, щоб забезпечити
свою надійний захист.
Резюме аналізу внутрішніх і зовнішніх факторів розвитку підприємства представлено в табл. 3, розробленої спільно з маркетологом ТОВ «Сума Телеком».
Таблиця 6 - SWOT-аналіз
СИЛЬНІ СТОРОНИ (S): СЛАБКІ СТОР...
