одить, що людина лише чекає своєї черги, щоб висловитися. А це ще один чинник, що перешкоджає сприйняттю інформації. Подумки ми вже репетируємо те, що скажімо самі, пропускаючи мимо вух слова співрозмовника. І в звичайних умовах це не дуже добре, а вже під час ведення переговорів і зовсім неприйнятно. Є кілька способів, за допомогою яких можна змусити себе слухати. Найефективніший - прийом активного слухання, тобто, коли ви намагаєтеся передбачити, що скаже виступаючий далі. Тоді ви навіть зможете підказати оратору, коли той буде відчувати труднощі в підборі потрібного слова. Це покаже йому, що ви уважно його слухаєте, і виникне атракція. Слід зазначити, що існує два види слухання: рефлексивне і нерефлексивне. Нерефлексивне слухання полягає в умінні мовчати, не переривати мова говорить своїми коментарями. Цей тип підходить, якщо ваш співрозмовник дуже хоче висловитися або займає більш високе положення. Рефлексивне слухання ґрунтується на активній зворотного зв'язку з виступаючим. В. П. Шейнов виділяє наступні види рефлексивного слухання:
. З'ясування (Що Ви маєте на увазі під ...?)
. Перефразування (Наскільки я розумію, Ви маєте на увазі ...)
. Відображення почуттів (Ймовірно, Ви дуже засмучені ...)
. Резюмування (To sum up ...)
Особливо важливо під час ділових переговорів робити записи. По-перше, тим самим ви убезпечите себе від можливості втратити важливу інформацію з виду, і, по-друге, покажете опонентові, що ви уважно його слухаєте, тобто збільшите шанс виникнення у нього атракції по відношенню до вас.
З цієї частини роботи ми дізналися, як розташувати до себе опонента і тепер готові приступити до ознайомлення з найбільш ефективними методами маніпулювання.
3.2 Безпосередньо маніпулювання
Існує безліч різноманітних способів маніпулювати іншою людиною, і всі вони так чи інакше вже описані. Але, тим не менше, знайти працю, в якому було б вичерпно і доступно розказано про те, як маніпулювати, не так просто. Якщо перед нами наукова робота - у ній часто не вистачає конкретики, якщо ж це науково-популярне чтиво, нерідко не представляється можливим відшукати заявлену науковість. Спробуємо знайти золоту середину і доступно і достовірно пояснити, як саме потрібно маніпулювати.
Поки ви спостерігали за опонентом, щоб зібрати інформацію, необхідну для встановлення рапорту, і робили все можливе, щоб у нього виникла атракція по відношенню до вас, у вас також була можливість знайти його вразливі місця. Припустимо, ви виявили у вашого опонента відсутність конгруентності, тоді ви зможете знайти протиріччя в його висловлюваннях, навіть тих, які не відносяться до обговорюваного питання, і вказати на них, що негативно позначиться на сприйнятті всього, що він згодом скаже. Якщо він і зовсім вирішиться що-небудь сказати після приниження на очах інших членів переговорів - не виключено, що почуття сорому нейтралізує противника. Можна навести ще багато абстрактних прикладів, але навряд чи вони будуть корисні - адже мова йде про індивідуальні особливості. Тому перейдемо до більш універсальним технікам.
По-перше, всім подобається хороше до себе ставлення. Людині завжди хочеться відповісти добром на добро. І якщо ми бачимо, що партнер по переговорам проявляє турботу про нас, нам хочеться щось зробити натомість. Наприклад, поступитися в якомусь важливому для опонента питанні. При цьому цей метод досить безпечний - навіть якщо опонент зрозуміє, що ви чекали від нього відповідного ставлення, його це навряд чи обурить або здасться аморальним. Тому що це природно. Метод турботи слід застосовувати на початку переговорів, оскільки тоді він ще й посприяє встановленню позитивного зв'язку між сторонами.
На противагу невинному способу турботи можна поставити наступний метод - метод роздратування. Якщо вам вдасться вивести опонента з себе (наприклад, постійними причіпками і критикою на адресу внесених ним пропозицій), імовірність грубої помилки з його боку зросте в рази. У бізнесі навіть існує такий феномен - прийняття рішення під впливом емоцій. Зрозуміло, застосування цієї маніпуляції не сприяє встановленню довгострокових довірчих відносин з партнером, тому ретельно зважте всі за і проти, перш ніж користуватися їй.
Вселити опонентові невпевненість - це фігура вищого пілотажу. Домогтися цього можна за допомогою такої тактики: ви втягуєте його в розмову на тему, в якій розбираєтеся краще, ніж він. Далі доводите йому, що він нічого не розуміє. Звучить це дуже просто, у той час як в умовах реальних переговорів вам доведеться зіткнутися з реальними людьми, яких не так легко в чому-небудь переконаєь.
Далі - авторитетність. Посилаючись на деякі авторитетні джерела, в...
