ово погоджуватися з ним у всьому - досить на початковому етапі просто знаходити в його вислові ту частину, з якою ви дійсно згодні. Або сказати наступну фразу: На твоєму місці, я б вчинив так само в цій ситуації. Співрозмовник сприймає дані слова як ознака того, що ви його розумієте. Отже, ми познайомилися з техніками, корисними при створенні раппорта, а тепер дізнаємося, як його використовувати. Для початку необхідно перевірити, чи дійсно контакт між вами і співрозмовником виник. Для цього спробуйте змінити що-небудь у своїх засобах вираження невербальної комунікації: в рухах чи в голосі. Якщо співрозмовник буде наслідувати вам - раппорт встановлений. Якщо ні, варто спробувати налагодити контакт ще раз. Якраз для цього і потрібен раппорт - для ведення співрозмовника в потрібному вам напрямку. Раппорт - це фундамент маніпуляції. Без нього безглуздо намагатися побудувати складну маніпулятивну конструкцію - вона просто розвалиться. Тому в умовах переговорів не варто відразу намагатися маніпулювати опонентом. Для початку поспостерігайте за ним, виділіть характерні для нього руху, особливості мови і використовувані слова, потім встановіть раппорт і тільки потім починайте акуратно відводити співрозмовника за собою.
Існує ще один метод, який корисний на початковому, доманіпулятівном, етапі. Це - атракція. У перекладі з англійської слово attraction означає тяжіння. У цьому-то й полягає сенс даного прийому - ми залучаємо до себе увагу іншої людини, розташовуємо до себе. Існує безліч різних способів досягнення атракції. Ось що пише про одного з них В. П. Шейнов: ... приналежність до однієї спільності значно сприяє атракції. І багато хто використовує це, коли треба переконати. Наприклад: Ви теж мати і зрозумієте мене ... або Ми з вами вчилися в одному інституті ... і т.п.. Ефективність даного прийому обумовлюється тим, що у всіх нас існує потреба в приналежності до будь-якої спільноти. Коли навколо нас люди, в сукупності з якими ми утворюємо якесь єдність, нам стає спокійніше, ми відчуваємо себе впевненіше, і в той же час, ми розслабляємося. Саме втратою пильності і користується в даному випадку маніпулятор. Ще один засіб привернути до себе співрозмовника - зробити комплімент. В. П. Шейнов дає таке визначення даному поняттю: Компліментом називається невелике перебільшення гідності, що співрозмовник бажає бачити в собі. При цьому автор, порівнюючи лестощі і комплімент, зазначає останній як більш тонкий і дієвий інструмент. Різницю ж між компліментом і похвалою Віктор Павлович сформулював наступним чином: При похвалі здійснюється так звана прибудова зверху raquo ;. Дійсно, похвала - це позитивна оцінка. Ясно, що оцінку нижчестоящому виробляє вищестояща особа (старший за посадою або положенням), а не навпаки.
При компліменті ж на відміну від похвали відбувається прибудова знизу raquo ;, ви як би підносить співрозмовника над собою. Підвищити ефективність компліменту можна за рахунок антикомпліменту собі. Наведемо приклад: Як тобі вдається все встигати? І курсову раніше всіх написала, і з подругами погуляти сходила, і всі завдання поточні виконуєш, та ще вид свіжий, відпочив! Я і половини цього за день зробити не встигаю - ночами все доробляю. Ось і виглядаю, як зомбі. Але у мистецтва компліментів є свої правила:
· комплімент має бути відносно коротким;
· не повинен містити в собі моралей;
· необхідно уникати двозначних оборотів;
Крім того, є ще деякі прийоми, які зроблять комплімент ще більш приємним. По-перше, чим більш персоніфікований комплімент - тим краще. Тобто, у висловленні повинні описуватися які-небудь риси, характерні саме для вашого співрозмовника, таланти, особливо добре у нього розвинені. По-друге, особливо сильний вплив надають компліменти, які можливо домислити. Наприклад, гість може сказати наступне, звертаючись до господині оселі: У вас дуже красиво і затишно! Тут дійсно відчуваєш себе як вдома. Жінка сама домисли, що це її заслуга - адже мало заповнити квартиру дорогими меблями, потрібно все ретельно підібрати і розставити таким чином, щоб обстановка розташовувала до тихого сімейного щастя. Щоб компліменти виходили природними, потрібно тренуватися. І, треба помітити, цьому не сприяє стереотип про те, що компліменти потрібно робити тільки потрібним людям. Щоб навчитися робити компліменти віртуозно, необхідно практикуватися.
Всі ми любимо, коли нас уважно слухають. І, виявляється, інші також це цінують. У цьому і полягає ще один спосіб добитися виникнення атракції. Але бути уважним слухачем непросто. Найчастіше співрозмовник викладає навіть цікавий матеріал так, що при всьому бажанні зосередити увагу на тому, що він говорить, вкрай складно. Крім того, майже кожній людині властива один заважати процесу слухання особливість: він жадає висловитися. Таким чином, вих...
