кі можна представити у вигляді 10 ефектів:
1. Ефект відомих товарів-замінників
. Ефект унікальної цінності
. Ефект витрат на переключення
. Ефект складності порівняння
. Ефект «ціна - якість»
. Ефект частки витрат на товар
. Ефект кінцевої вигоди
. Ефект поділу витрат
. Ефект справедливої ??ціни
. Ефект товарного запасу
При призначенні ціни зазвичай розглядається певна модель поведінки споживача - целерациональное поведінку або ж целерациональное дію. У соціальній психології поведінку споживача, засноване на аналізі економічної вартості називається «целерациональной дією», а подібний споживач є «економічною людиною». Суть целерационального дії полягає в тому, що індивід вибирає раціональні цілі у відповідності тільки з його природними і розумними потребами, ретельно розраховує оптимальний шлях до їх задоволення і йде цим шляхом. В умовах ринку це означає, що «економічна людина» вибирає економічно найбільш оптимальну мету і йде до неї найбільш економічно ефективним шляхом. Але не всі споживачі є «економічними людьми», розглянуті нами ефекти є тому підтвердженням. Таким чином, ми зробили висновок про те, що для підвищення попиту не завжди буде раціонально змінювати ціну в меншу сторону. Перш ніж, яким або образом впливати на ціну товару або на сам товар необхідно з'ясувати, з чим пов'язана його не популярні серед споживачів. Як ми вже з'ясували, це може бути пов'язано з тим що:
- ціна на пропонований товар значно вище ціни на аналогічний товар;
для даного товару відсутні аналоги, що ускладнює сприйняття ціни, оскільки співвідношення «ціна - якість» неможливо ні в якому прояві;
товар не позиціонується як унікальний, що означає сприйняття даного товару як аналогічного іншому, але по завішеної ціною;
низька ціна товару може позиціонуватися із співвідношенням «ціна-якість», і отже наявність низької ціни буде сприйматися як низька якість товару;
ціна на товар вважається не справедливою.
Визначивши причину низького попиту товару можна вирішити її відповідним способом:
- позиціонувати продукцію відносно більш дорогого замінника;
зосередити увагу покупця на унікальних особливостях продукції;
збільшити витрати, пов'язані з переходом на споживання іншого товару;
переконати споживачів у тому, що виробляти порівняння з аналогічною торговою маркою важко, а тому небезпечно;
встановити високу ціну на товар, щоб надати йому статус престижності;
пов'язати високу ціну товару з кінцевою вигодою, по відношенню до якої є менш чутливим;
управляти очікуваннями споживачів, щоб мінімізувати сприйняття ціни як «несправедливої».
Використання даних методів зміни сприйняття ціни споживачем на наш погляд буде більш ефективно, ніж просте зміна ціни. Уміння вірно використовувати їх допоможе в побудові ефективної стратегії ціноутворення, тобто тієї стратегії, яка дозволить встановити об'єктивну ціну на товар як для підприємця або ж продавця, так і для споживача.
Список використаних джерел
) Баранов О.А. Загальна психологія і психологія особистості/А.А. Баранов та ін. -Санкт-Петербург: Прайм-Еврознак, 2009. - 639 с.
) Борисов А.Б. Великий екон?? мический словник/Борисов А.Б.- Москва: Книжковий світ, 2003. - 895 с.
) Біркгофф, Г. Математика і психологія/Г. Біркгофф.- Вид. 2-е, виправлене.- Москва: URSS: ЛКИ, маркет 2008. - 107 с.
) Вердербер Р. Психологія спілкування/Вердербер Р., Вердербер К.- Мінськ: Прайм-Еврознак, 2003 - 320 с.
) Воєводіна, Н.А. Соціологія і психологія управління/Н.А. Воєводіна, І.А. Данилова, Р.Н. Нурієва.- 2-е вид., Стереотипне - Москва: Омега-Л, 2011. - 198 с.
) Герасименко, В.В. Ціноутворення/В.В. Герасименко.- Москва: Инфра-М, 2011. - IX, 418 с.
) Зінченко В.П. Людина що розвивається. Нариси російської піхологіі/Зінченко В.П, Моргунов Е.Б.- Москва: Тривола. 1994 - 470 с.
) Ерчак А.І. Співвідношення «ціна-якість» товарів на ринку продовольчих товарів республіки Білорусь//Управління організацією: діагностика, стратегія, ефективність/Матеріали XII Міжнародної науково-практичної конференції 15-16 квітня 2004 - М .: Видавничий дім «МЕЛАП», 2 002.- 256 с.
) Лурія А.Р. Лекції з загальної психології/А.Р. Лурія - Москва: Питер, 2006 - 619 с.
) Маркс К. Маніфест комуністичної партії/К. Маркс, Ф. Енгельс, Твори.- 2-е вид.-Москва: Державне видав...
