ля батьків справжню цінність, а для фірми є ідеальною можливістю побудувати відносини з споживачами. Крім того, фірма Nestle має телефонну лінію для безкоштовних консультацій по годівлі малюків.
З метою стимулювання збуту в ІПЧУП Ікартайм буде доцільним провести акцію. Умови акції: клієнт, який закупив продукції на суму більш ніж 100 млн. Руб., Отримує знижку в розмірі 20% від суми поставки, а також відстрочку платежу на 45 днів. Акція проводитиметься з 1 вересня по 30 вересня 2014 року.
Розрахуємо ефективність розробленої акції для клієнтів.
В результаті проведення акції підприємство очікує збільшення обсягу реалізації на 458 400 000. руб. Витрати на проведення акції (в тому числі, втрати в результаті знижок і відстрочок платежів) складуть 150 млн. Руб.
У витрати на проведення акції включаються:
оплата праці консультантів з питань проведення акції (45% від загальної кількості витрат);
друк додаткових матеріалів (15% від загальної кількості витрат);
втрати в результаті знижок і відстрочок платежів (40% від загальної кількості витрат).
Отже, економічний ефект від акції (чистий прибуток) становитиме: 458,4 - 150=308 400 000. руб.
Розглянемо більш детально можливість застосування знижок у ІПЧУП Ікартайм raquo ;, які на даний момент застосовуються даною організацією не повною мірою.
Найбільш реально застосування тактичних знижок, тому їх об'єднує економічний джерело - прибуток, а також спільне завдання - створення додаткових стимулів у покупця зробити покупку. Використання тактичних знижок веде до зниження реальної ціни придбання товару і відповідно збільшенню премії покупця, тому премія являє собою різницю між економічною цінністю товару для покупця і ціною, за якою йому цей товар вдалося купити.
До основних типів тактичних знижок, які можна застосувати в даній організації, можна віднести:
. Знижки за великий обсяг покупки або замовлення (некумулятивні, кумулятивні і ступінчасті). Вони можуть бути прив'язані до одного з двох підстав: до натуральної величини покупки, тобто числу придбаних одиниць товару або послуги або їх обсягом; до вартості замовлення. При цьому сама знижка також може бути виражена одним з трьох способів: у вигляді відсотка зниження номінальної ціни; у вигляді числа одиниць (обсягу) товару, який може бути отриманий безкоштовно або за зниженою ціною; у вигляді суми, яка може бути покупцеві повернена або зарахована в рахунок оплати ним наступних партій товару.
Некумулятивні знижки можуть бути надані організацією лише великим клієнтам, тому їх застосування ефективно тільки при великих замовленнях продукції, а дрібні клієнти не набувають такі обсяги товарів.
Отже, дрібним покупцям слід пропонувати кумулятивні і ступінчасті знижки.
Кумулятивні знижки припускають зниження ціни у разі перевищення сумарної величини покупок протягом певного періоду (місяця, кварталу, року), навіть якщо ці замовлення були невеликими за обсягом, що обчислюються наростаючим підсумком. Кумулятивні знижки як би прив'язують покупця до одного і того ж продавцю.
Стратегія східчастих знижок - встановлення цін з дискретно знижується величиною преміальної надбавки до ціни, що дозволяє забезпечувати продажу в сегментах ринку з усе зростаючою чутливістю до рівня ціни. Застосування стратегії східчастих знижок необхідно проводити у зв'язку з надходженням нового товару і поетапно. Спочатку встановлюється ціна з настільки високою премією, яку тільки може прийняти обраний нею сегмент ринку мінімальної чутливістю до рівня цін. Потім, коли потенціал цього сегмента виявляється вичерпаний, вона повинна знизити величину премії (і відповідно ціни) до рівня, який прийнятний в секторі ринку з уже більш високою ціночутливому. При цьому, періоди, на які встановлюються більші чи менші розміри знижок, визначаються на основі дослідження чутливості конкретного сегмента ринку на зміну ціни реалізованого товару, його тривалість може бути різною і залежить від виду товару.
. Знижки за позасезонним покупку. Знижки за позасезонним закупівлю в ІПЧУП Ікартайм можуть використовуватися при організації продажів товарів з явно вираженими сезонними відмінностями в попиті з метою спонукати покупців придбати ці товари до початку чергового сезону, в самому його початку, або взагалі поза сезоном. Це забезпечує прискорення товарооборачиваемости, а також дозволяє реалізовувати залишки товарів після закінчення сезону. При застосуванні даних знижок, на початковому етапі (перед початком сезону) ІПЧУП Ікартайм слід встановити мінімальну знижку. Протягом сезону необхідно встановити максимальну торгову ...
