c.248].
Точно така ж модель застосовується и для роботи дистриб юторськіх компаний, что є, по суті, теж продавцями. До кризу торговельний представник, продаючи з «незбалансованій асортимент» магазінові, різікував мати если не проблема з поверненням грошів, то неспріятліві отношения з керівніцтвом даного магазину надалі. Крізової ситуация неминучий заставил продавців усіх рівнів сконцентруватіся самє на того асортименті, что корістується найбільшім Попит, а виходе, приносити Найбільший прибуток. Характеризуючи поточних сітуацію на Сайти Вся, много керівніків дистриб юторськіх компаний відзначалі, что в период кризиса були змушені скоротіті асортимент, зате в Сейчас годину частина, что залиша асортименту приносити Їм прибуток до 150% у порівнянні з докризовим періодом [20, c.530].
Візначіті найбільш ходові позіції в асортименті можна путем АНАЛІЗУ обсягів продажів у Копійчаної и натуральному віраженні. Інший, більш Ефективний Показник - частота замовлень даного товару, тобто Відсоток замовлень, де цею товар присутній. Для більш точного АНАЛІЗУ Варто віділіті найбільш великих покупців провести аналіз їхніх замовлень на предмет Виявлення найбільш ходових позіцій. Саме їх спожи найбільшою мірою повінні впліваті на формувань асортимент. Такоже можна використовуват інформацію агентів про Предложения покупців [18, c.308].
Перегляд цен на товари. Іншим, не Менш Важлива Завдання торгового підприємства є встановлення цен. На Розглянуто підприємстві формирование цен відбувається віходячі Із середньої націнкі на Дану категорію товарів, Попит на товар, термінів Збереження ї ін Характерно, что НЕ віробляється систематичний аналіз установлених цен у розрізі товарних позіцій, что НЕ дозволяє варіюваті Ціну и встановлюваті найбільш Оптимальний рівень. Перш за все необходимо провести аналіз витрат и віявіті нижня межа цен на товари. Ця нижня межа цен містіть у Собі витрати на транспортування, зберігання, Складування, фасовку. Мається на увазі все, что безпосередно стосується руху товару. Таким чином, ми формуємо мінімальну Ціну на товари. Іншим кроком буде визначення конкурентних цен на товар, тобто цен на товари пропоновані конкурентами. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволяє Установити ціни нижчих конкурентним. У результате чего з'являється інструмент Залучення покупців. Контакт з Менш ходові товари формуються віходячі з Загальної рентабельності підприємства, тобто ціни встановлюються так, щоб компенсуваті низьких рівень прибутку від товарів основного асортименту. Принцип подобной політики в тому, что покупець замовляючі ходові товари орієнтується на нізькі ціні, а ціна других товарів у Меншем Ступені впліває на Попит [9, c.109].
Поиск покупців. Організація механізму роботи з покупцем - одна з найважлівішіх завдань підприємства. На поточний момент предприятие обмежується лишь роботів торговельних агентів, Які обходящаяся магазини, пропонуючі товари та мовознавство. Чи не Дивлячись на том, что Сейчас вид продажів Ефективний, існує ряд мінусів.
Агент, як правило, приходити без дзвоника, а «Не КЛІКАНІЙ гість гірше татарина». Робота агента, як правило, нізкооплачіваема и Цілком покладів від кількості замовлень. Плінність кадрів НЕ дает Сталість роботи з магазином, губляться зв'язки. Простежіті и змусіті працювати агента й достатньо Важко.
Якість роботи агента Цілком покладів від его комунікабельності та зовнішнього виглядах. Уміння наполеглива пропонуваті товар дано не кожному. Недолік у тієї або Іншої якості приводити до того, что частина потенційніх КЛІЄНТІВ губіться, а в наслідку упереджено відносіться до співробітніцтва.
Для того, щоб максимально скоротіті дані Недоліки, необходимо Прийняти ряд ЗАХОДІВ, спрямованостей на Підвищення ефектівності роботи агентів и підприємства в цілому. Для цього можна використовуват як Різні методи керування персоналом, так и маркетингові ходи [12, c.303].
Оцініті роботові агентів можна по кількості замовлень принесених шкірних окремо. Альо характер районів НЕ дает об'єктивної картини роботи агента. Для цього необходимо ввести ряд документів, що Які будут заповнюватіся агентами про пророблення ними роботу. Такими документами могут буті денні звіти про відвідування магазинів, описание магазину (площа, характер, Розташування, блізькість конкурентів, характер району, контингент жителей и ін), характер розмови з представником магазина, побажання покупців и ін. Введення таких документів дозволити убити двох зайців: оцініті роботові агентів, частково оцініті спожи покупців. Агент у іншому випадка є НЕ только Торговельний представник, но реально бере доля у підвіщенні ефектівності діяльності підприємства. ВІН теж зацікавленій у більш ходовому асортименті, підвіщенні товарообігу - це его заробіток [10, c.250].
З Іншого боці, о...
