можливість встановити, чи треба зміцнювати позиції фірми щодо конкурентів, і якщо треба, то в яких областях. Оскільки конкурентне середовище схильна постійних змін, наприклад, через цінову або товарної політики конкурентів, необхідно стежити за їх поведінкою для вжиття відповідних заходів щодо зміцненню позиції фірми на ринку.
Іст-аналіз дозволяє оцінити стан фірми, її позицію на ринку з точки зору привабливості і переваг, якими вона володіє на тому чи іншому ринку. За цим двом критеріям визначають позицію фірми, що характеризує стратегію підприємства на ринку, а також розподіляють обмежені ресурси між різними товарними ринками, на яких вона представлена.
Аналіз переваг слабких сторін - SWOT-аналіз (Strengths - сильні сторони; Weaknesses - слабкі сторони; Opportunities - можливості; Treats - небезпеки) особливо необхідний на ринку, який знаходиться в стадії економічного спаду і де є надлишкова ємність, а конкуренція виявляється найбільш виразно. У такій ситуації виявлення слабких сторін власної фірми щодо конкурентів дозволяє частково усунути ці недоліки, а відносно сильні сторони (переваги), ще більш цілеспрямовано їх використовувати, підтримувати і розвивати.
При проведенні порівняльного аналізу сильних і слабких сторін необхідно приділяти увагу тим характеристикам, показниками, які найбільш значимі з точки зору покупців. Найбільш ефективну допомогу в цьому можуть надати особисті контакти, бесіди з існуючими та потенційними клієнтами.
Оперативний контролінг-збут починають з аналізу прибутку і рентабельності. Для оцінки рівня прибутку від реалізації товару використовують систему показників ROI (Return Of Investments - Повернення (прибуток) на вкладений капітал):
Як інструмент контролінг-збуту, ROI показує логічну залежність подцелей від головної мети в плані підприємства і сприяє пошуку причин, що знижують ефективність використання капіталу.
Висновок
Всі організаційні рішення по збутовій політиці фірми повинні бути прийняті лише тільки після глибокого аналізу існуючої ситуації і повинні бути націлені на виконання конкретних завдань підприємства, як то отримання максимального прибутку або завоювання найбільшої частки ринку.
Фактори, що роблять вплив на рентабельність виробництва, численні і різноманітні. Одні з них залежать від діяльності конкретних колективів, інші пов'язані з технологією і організацією виробництва, ефективності використання виробничих ресурсів, впровадженням досягнень науково-технічного прогресу. p> Тому вони обов'язкові при проведенні порівняльного аналізу й оцінки фінансового стану підприємства. При аналізі виробництва показники збуту використовуються як інструмент інвестиційної політики і ціноутворення.
Саме в системі збуту концентрується результат всієї маркетингової стратегії. Тому, навіть добре розроблена і правильно розрахована стратегія маркетингу може провалитися, якщо система збуту не відповідає поставленим завданням.
У умовах ринкових відносин при організації збуту виняткове значення надається індивідуальному підходу до підприємств-споживачам, важливості особистих контактів із споживачами, спеціалізації персоналу збутової діяльності на продажу окремих видів продукції (особливо технічно складних).
Збут засобів виробництва відрізняється від збуту споживчих товарів і характеризується відносно невеликим числом обізнаних споживачів, тісними відносинами підприємств-виробників і споживачів, безпосередній формою угоди і ціноутворенням з фіксованою нормою прибутку. У цьому випадку не можна розраховувати на завоювання відповідної частки ринку без відвідування постійних споживачів, які зазвичай володіють великими знаннями про продукцію і її використанні.
Збут продукції може здійснюватися підприємствами трьома основними способами: через власну збутову мережу; через систему незалежних або залежних агентів, джобберів, дистриб'юторів і брокерів.
Власна збутова мережа зорієнтована виключно на реалізацію продукції свого підприємства відповідно до здійснюваної стратегією. І таким чином підприємство безпосередньо контролює хід реалізації своєї стратегії на ринку. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт із споживачами продукції.
Список літератури
1. Бахарєв, В.О. Виробничо - заготівельна і збутова логістика фірми. - СПб., 2000.-224с. p> 2. Виноградова, С. Н. Організація і технології торгівлі. - М., 2007. - 224с.
3. Гольдштейн, Г.Я., Катаєв, А.В. Маркетингові рішення з розподілу товарів і послуг. - Єкатеринбург, 2000.-123с. p> 4. Діксон, П. Управління маркетингом. - М., 2005. - 556 с. p> 5. Дубровський, В. Ж., Чайкін, Б.І. Економіка та управління підприємством (фірмою): Підручник. - Єкатеринбург, 2004.-101с. p> 6. Зінов'єв, Д.В. Найважливіші елементи збуту// Принципи управління фірмою: Переклад з англійської. М., 2002 - № 4, С 40-45. p> 7. Кардашин...
