ту є: планування, забезпечення інформацією, контроль (спостереження), регулювання (управління).
Функція планування охоплює формулювання цілей збутової діяльності або їх коригування, а також формування необхідних планових показників збуту продукції.
Функція забезпечення інформацією включає координацію потреби в інформації з її пропозицією, а також обробку і підготовку оперативних даних. Для цього використовуються внутрішня інформація підприємства, джерела інформації про ринок, факторах навколишнього середовища. Структурування інформації здійснюється в рамках вимог бухгалтерського обліку, виробничого обліку та встановлених показників, а також індексів звітності. Отримана інформація використовується при формуванні системи звітності, яка необхідна менеджменту для прийняття рішень.
Функція контролю охоплює спостереження та аналіз кількісних і якісних характеристик збутової діяльності і встановлення причин відхилень цих характеристик від планових.
Функція регулювання в системі контролінгу-збуту включає роботу з формування стратегій взаємодії з клієнтами, політики стимулювання попиту, а також розробку заходів щодо оптимізації витрат і результатів збутової діяльності.
Виконання функцій контролінгу-збуту сприяє вирішенню головних завдань оптимізації збуту, так як контролінг-збут виступає як:
- системоутворюючий елемент - створює і розвиває інтегровану систему управління витратами і результатом;
- регулюючий елемент - здійснює адаптацію можливих відхилень у збутової діяльності від плану і цільових установок у вигляді організації стратегічної та оперативної діяльності як керівництвом, так і всім колективом співробітників відділу збуту;
- інтегрована система - забезпечує узгодження і взаємодія системи збуту з усіма функціональними підрозділами фірми.
Дієвість і ефективність контролінгу-збуту забезпечується дотриманням таких основних принципів:
- повноти визначення та зниження ризиків, що мають місце в збутової діяльності;
- захисту та підтримки менеджменту без внесення кардинальних змін в структуру збуту;
- мобільності, тобто можливості переміщення або перестановки персоналу залежно від характеру розв'язуваних проблем збуту і здібностей працівників;
- високої вимогливості до професійної грамотності персоналу в галузі контролінгу і суміжних сферах діяльності (виробництво, бухоблік, маркетинг, логістика та ін.)
Для здійснення функцій контролінг-збуту необхідна оперативна і стратегічна інформація. Джерела інформації для контролінгу-збуту більш численні, ніж для інших систем контролінгу фірми, оскільки одночасно використовується інформація про внутрішнє середовище підприємства і зовнішня.
Процес інформаційного забезпечення контроллинг-збуту включає наступні стадії: реєстрація (збір) даних; зберігання даних; підготовка та попередня обробка даних; редагування та забезпечення якості даних; формування інформаційної бази (верифікація даних, ущільнення, концентрація, розподіл за критеріями, відбір).
Структура контролінг-збуту повинна відображати прийняту на фірмі концепцію збуту. Ефективна концепція збуту передбачає спрямування всіх ресурсів сфери збуту на встановлення довгострокових зв'язків з покупцями (клієнтами), забезпечення їх попиту і отримання запланованого прибутку. p> У структурі контролінг-збуту виділяються дві області його функціонування: підготовка продажів і проведення їх.
Стратегічний контролінг-збут забезпечує постійну ступінь віддачі, ефективність діяльності підприємства. p> Оперативний контролінг-збут орієнтований в першу чергу на управління прибутком за допомогою контролю та аналізу таких чинників, як прибуток, обсяг збуту і товарообігу; структура витрат; структура ринку; характеристики збутової діяльності.
Стратегічний контролінг-збут може проводитися шляхом здійснення наступних процедур портфельного аналізу: аналізу переваг виробничої діяльності; аналізу переваг і слабких сторін у порівнянні з конкурентами; прогнозування можливих ризиків, небезпек і шансів на ринку збуту; аналізу майбутніх, перспективних сегментів і ніш збуту продукції фірми.
Стратегічний аналіз переваг виробничої діяльності, створюваних ефективною системою збуту, грунтується на дослідженні фактичної ситуації, фактичних показників, які характеризують, взаємодія фірми, відділу збуту з клієнтами (покупцями) і з конкурентами.
У зарубіжній практиці метод фактичного аналізу називають Іст-аналізом (Ist-Analyse). Аналіз фактичного становища діяльності підприємства починається з дослідження товарного асортименту, товарної групи, в процесі якого виявляються переваги у сфері обслуговування клієнтів і встановлюються конкуренти. Переваги виробничої діяльності характеризуються наявністю привабливих, тобто передових з технологічної точки зору і високорентабельних товарів, які формують високу ринкову привабливість виробничої програми фірми.
Іст-аналіз дає ...
