Цнотливість і чуйність як відмінні якості російської душі, що реалізуються в
діалогічному гармонізуючу початку, у риторичних принципах
небагатослівний, спокою, щирості, доброзичливості, ритмічною мірності, скромності, слухняності, представляють риторичне ідеал вітчизняної культури, ідеал, що складався століттями.
Звідси неприйняття "Атакуючої" стратегії мовної поведінки, тактики так званих "Кулеметних питань", на які передбачається отримувати односкладові відповіді ("Так" або "Ні"), як і відповідних параметрах гармонізуючого діалогічного початку.
Іншими словами, ті стратегії і тактики, які ефективно використовуються західними та американськими менеджерами, можуть бути менш ефективними в російськомовних країнах. Тому не можна беззастережно приймати всі рекомендації американських психологів, авторів посібників з ведення переговорів. Ефективними будуть ті з них, які спираються на особливості мовної культури країни і відповідають вітчизняному риторичного ідеалу.
Вибірковість стратегії здебільшого пов'язана з цільовими установками учасників діалогу:
укласти взаємовигідну угоду;
врегулювати конфліктну ситуацію;
обговорити деталі або хід виконання угоди, договору;
обговорити важливі організаційні чи фінансові проблеми.
Приватні стратегії спрямовані на досягнення мети, усвідомлюваної переговорних сторін у якості основної.
Стратегія взаємних поступок і розумних компромісів використовується для вирішення конфліктних питань. При цьому кожна зі сторін бачить, а головне, усвідомлює сильні і слабкі позиції свої і партнерів по переговорах.
Така стратегія успішніше все реалізується у формі спільного аналізу ситуації:
- Давайте розглянемо цю проблему з іншого боку ...
- Проаналізуємо графік і звіт про виконані роботи ...
- Наші позиції багато в чому не збігаються, проте ...
Стратегія зближення позицій на грунті об'єднання інтересів використовується як при укладанні угоди, так і при обговоренні ходу виконання її. При цьому важливо точно визначити інтереси, відокремивши їх від позицій. Позиція найчастіше конкретна і зрозуміла: інтереси, стоять за нею, можуть бути погано виражені, малоуловіми і, можливо, непослідовні. Однак успішна стратегія - це завжди орієнтація на зближення позицій або зміна позицій на грунті об'єднання інтересів.
Ще Дейл Карнегі підкреслював, що світом правлять інтереси. До основних інтересам відносяться:
безпека
економічне добробут
почуття приналежності
визнання
розпорядження власним життям
На ділових переговорах сторони представляють економічні інтереси юридичних осіб, інтереси безпеки і інтереси першості, престижу. У сучасних умовах компанії часто йдуть на витрати, аби зберегти лідируючі позиції на ринку, не допустити конкурентів на освоєні ринки збуту.
Узгодити інтереси можна, винаходячи взаємовигідні варіанти. Роджер Фішер і Уїльям Юрі називають цей процес "збільшенням пирога". Наприклад, ваше підприємство, випускає алюмінієві вироби, хоче придбати легкові машини, але не має вільних грошей. Автозавод, до якого менеджер підприємства звертається з пропозицією про взаємозалік продукції підприємств, не зацікавлений в угоді. Алюмінієві вироби автозаводу не потрібні. Аналіз збуту продукції показує, що алюмінієві вироби, зокрема фольга, знаходять збут в підприємствах харчової промисловості. У тому числі фольга використовується для упаковки сніданків і обідів швидкого приготування, які готовий придбати для робочих автозавод. Угода здійснюється за більш складною схемою, яка влаштовує всіх учасників переговорного процесу.
Вести переговори з позиції відстоювання своїх інтересів вигідно навіть тоді, коли інша сторона вперто стоїть на своїх позиціях.
Наведемо приклад переговорів з книги Роджера Фішера і Вільяма Юрі, коли одна сторона використовувала позиційний торг, а інша - принципові переговори. "Припаркована машина Тома Гріфіта, одного з наших колег, була повністю розбита вантажівкою для збору сміття. Автомобіль був застрахований, але точну суму, яку Том мав отримати по страховці, треба було ще обговорити з представником страхової компанії.
Представник компанії
Том
Ми вивчили ваш випадок і вирішили, що він відповідає умовам нашої політики. Це означає, що вам прочитується 3300 доларів.
Розумію. А як ви отримали цю цифру? /Td>
Ми вирішили, що машина цього варто.
Я розумію, але який критерій ви використовували для визначення цієї суми? Не знаєте, де я можу купити подібну машину за цю суму?
А ви скільки хочете?...
