Я хочу тільки те, що мені належить відповідно до вашої політикою. Я знайшов стару машину зразок моєї за 3 тисячі 850 доларів. Додайте торговельні послуги та акцизний податок і вийде близько 4 тисяч.
4 тисячі! Це занадто багато!
Я не прошу 4 тисячі, або 3 тисячі, або 5 тисяч доларів, я просто хочу справедливої вЂ‹вЂ‹компенсації. Чи не здається вам, що буде справедливо, якщо я отримаю достатньо тільки для покупки машини?
0'кей. Я пропоную вам 3 тисячі 500 доларів. Це найбільше, на що я можу піти. Така політика компанії.
А як компанія це визначає?
Послухайте, 3 тисячі 500 - це все, що ви можете отримати. Погоджуйтеся чи ні, як хочете. /Td>
Може, 3 тисячі 500 і справедливо, я не знаю. Я безумовно розумію вашу позицію, якщо ви пов'язані політикою компанії. Але якщо ви не можете об'єктивно визначити, чому саме ця сума мені належить, я думаю, мені краще звернутися до суду. Чому б нам не розібратися в цьому заново і не поговорити ще раз? У середу в 11:00 вам підійде?
0'кей, пан Гріфіт, у мене є
сьогоднішня газета з рекламою
"Фієсти-78" за 3 тисячі 400 доларів.
Так? А скільки, там говориться, вона пройшла миль? /Td>
49 тисяч, а що?
Тому, що моя пройшла тільки 25 тисяч миль. Наскільки це збільшує ціну згідно вашої бухгалтерії?
Дайте подумати ... на 150 доларів.
Взявши 3 тисячі 400 доларів за основу, виходить 3 тисячі 550 доларів. А говориться в рекламі небудь про радіо?
Ні.
А скільки це додає за вашими розрахунками?
125 доларів.
А за кондиціонер?
Півгодини потому Том виходить з контори з чеком на 4 тисячі 12 доларів ".
Очевидно, що послідовне відстоювання своїх інтересів (я просто хочу справедливої вЂ‹вЂ‹компенсації) виявляється стратегічно більш перспективним, ніж позиційний торг (така політика компанії).
Є "Чарівна" фраза, в якій реалізується названа стратегія, фраза, яка робить більш успішними будь-які переговори:
- У наших з Вами інтересах ... або
- Це істотно для Вас і для нас в рівній мірі.
- Наші інтереси збігаються у вирішенні цієї проблеми.
- Сподіваюся, ми з Вами разом зацікавлені в тому, щоб знайти вихід з цієї конфліктної ситуації.
Непредпочтітельнимі є стратегія "жорсткого пресингу", яка передбачає націленість на перемогу будь-якою ціною, і стратегія затяжних переговорів і нечесних ігор, коли кожна зі сторін прагне виграти час, знайти саме вразливе місце і не втрачає надію на помилку свого партнера. Такі стратегії, як правило, заводять у глухий кут або дають перевагу лише одній зі сторін. У той час як оптимальної завданням будь-якого переговорного процесу є задоволення запитів обох сторін.
Методи і тактика ведення переговорів
Теоретики і практики менеджменту виділяють чотири методи ведення переговорів: варіаційний, компромісний, метод інтеграції та врівноваження. Методи ці можуть співіснувати і використовуватися в межах одного переговорного процесу. Як видно з назв, вони реалізують мовленнєві стратегії на різних етапах переговорів.
1. Варіаційний метод може бути реалізований на підготовчому етапі переговорів. Він полягає в розподілі передбачуваного результату на:
ідеальне рішення проблеми;
оптимальне рішення і те, якими аспектами у вирішенні проблеми можна знехтувати;
вимушене рішення і його терміни;
пропозицію партнера, яке обов'язково слід відхилити.
Всі ці варіанти продумуються заздалегідь, як і варіанти стратегії при кожному з них.
2. Компромісний метод є одним з найважливіших у ході ведення переговорів. Він проявляється в готовності партнерів враховувати інтереси один одного і йти на поступки. Це передбачає відмову від вихідних вимог і формулювання нових.
Складність компромісного методу, з одного боку, полягає в тому, що пропоноване компромісне рішення може перевищувати повноваження і компетенцію учасника і викликати так зване умовне угоду. З іншого боку, складності методу обумовлені психологічно: просування до вирішення питання на основі поступок вимагає від представників фірм з незбіжними інтересами колосального терпіння в подоланні інерції завзятості.
3. Метод врівноваження зосереджує увагу учасників переговорів на пильно...
