дення переговорів (вміння планувати переговорний процес (Листування). Переконання, маніпуляція відчуттями, використання помилок, аналіз можливостей, оптимальні варіанти прийняття рішень, робота з інформацією, розуміння теорії та анатомії переговорного процесу,
Сприйняття сили позицій:
існує лише тоді, коли цю силу розуміє і сприймає опонент. p> як ми оцінюємо свої можливості? p> що ми думаємо про те, як нашу силу позицій оцінює опонент? p> яку оцінку нашої сили позицій ми хотіли б отримати від опонента? p> Якщо Замовник дуже хоче отримати наш товар, то він припиняє аналізувати нашу силу позицій - він хоче просто купити і володіти нашим товаром. Це найкращий момент для збільшення ціни та умов Договору.
Формування сили позицій:
Розуміти силу позицій недостатньо, потрібно знати як маніпулювати силою на свою користь.
Вибір лінії поведінки і зміцнення сили позицій:
Потрібно відповісти на питання:
Можу Чи я зміцнити свою позицію, здійснивши дії, які до цих пір не здійснював? p> Можу Чи я зміцнити свою позицію, дозволивши опоненту або змусивши його зробити дії, які він досі не здійснював? p> Можу Чи я збільшити свою силу, зробивши разом з опонентом дії, які ми обидва не робили? p> Можу Чи я збільшити свою силу, відмовившись від дій, які я зараз здійснюю? p> Можу Чи я посилити свою позицію, не перешкоджаючи опоненту чинити дії, які він здійснює зараз? p> Можу Чи я посилити свою позицію, не здійснюючи разом з опонентом дій, які ми зараз здійснюємо? p> (наприклад, можна перестати робити те, що вигідно опонентові і тим самим примусити його до зміни його сили позицій на переговорах).
Анатомія переговорів:
Сила позицій учасників переговорів повинна аналізуватися по нижченаведеному:
визначення часткою сторін (процес, при якому опоненти визначають граничний рівень домовленостей. У цьому випадку одна сторона отримує більше, інша менше). p> дозвіл проблем (процес, під час якого обидві сторони разом беруть участь у вирішенні проблем один одного. У цьому випадку виграють обидві сторони). p> вироблення відносин (процес, в ході якого формуються доброзичливі ділові відносини, значно спрощують ведення переговорів). p> внутрішньогрупові переговори (процес, під час якого ведуться переговори між членами однієї сторони і приймаються спільні реалістичні рішення. p> угода з самим собою (процес, в ході якого учасник переговорів має вирішити внутрішній конфлікт, що виникає через суперечливість його власних потреб і цілей. p> Сила безсилля:
Приклад: Обложені кредиторами боржники часто вибирають тактику сили безсилля: "або я буду щось робити, а Ви щось отримувати, або я банкрут і Ви взагалі нічого не отримаєте .... Більшість кредиторів все-таки вважають за краще щось отримувати ...
"Якщо я у тебе зайняв 10 баксів - це моя проблема, але якщо я зайняв у тебе 10 000 баксів, то це вже
твоя проблема! "" Дай мені ще грошей або я обанкрочени і ти взага...
