лучення.
В
В
У результаті інтерв'ю реконструюються спогади щодо розглянутого об'єкта чи явища, за представленою вище схемою. Насправді, ця схема по Зальтману має вигляд тривимірної піраміди: <# "justify"> Параязик має вирішальне значення для побудови комунікації.
Доведено, що параязик (в комунікації тільки 20% інформації відбувається на вербальному мовою) має вирішальне значення для побудови комунікації. Метафори, якими людина користується для вираження своєї думки через іншу, допомагають нам виражати почуття, відчуття, точки зору і осмислювати те, що навколо. Фахівцями підраховано, що за хвилину розмови ми використовуємо близько шести метафор. До того ж, метафори можуть допомогти винести на поверхню важливі, але неусвідомлені думки і почуття. Метод ZMET дозволяє досліднику виявляти не тільки метафори, але і стимули, що призводять до вчинків або намірам через процеси нервової діяльності. А так як більша частина знань знаходиться у людини в прихованій формі, то головним завданням дослідника є виведення їх на поверхню. Отже, проведення інтерв'ю по цій методиці є процесом вилучення того, про що сам випробуваний не має уявлення, але це ЩОСЬ робить вирішальний вплив на думки, вчинки і наміри. p align="justify"> метаморфное модель Зальтмана дозволяє "промацати" підсвідомість людини
Отже, метаморфное модель Зальтмана дозволяє "промацати" підсвідомість людини за допомогою наборів спеціально підібраних картинок, що викликають позитивний емоційний відгук і активізують приховані образи-метафори, стимулюючі через нейронні ланцюжки різні нейронні кластери, що призводять до вчинків або намірам. На основі виявлених образів конструюються графічні схеми, які закладаються в основу побудови стратегії взаємодії зі споживачами. Це можуть бути як вербальні (словесні), так і невербальні (вид, колір, форма, звук тактильні відчуття, запах, смак, моторні реакції і т.д.) комунікації. За допомогою цієї методики можна розробляти нові та удосконалити вже існуючі види продукції. Ця модель сьогодні популярна серед багатьох фірм-виробників, серед яких Сoca-Cola, GM, Nestle, P & G. На жаль, вітчизняні виробники, які застосовують дану методику, мені поки невідомі. Для багатьох не секрет, що 95% рішень людина приймає на несвідомому рівні. Відомо, що система емоцій зазвичай першої впливає на мислення і поведінку. Мигдалеподібне тіло (емоційний центр мозку) реагує в десятки тисяч разів швидше, ніж неокортекс (місце розташування свідомих процесів, тобто мислення, планування, прийняття рішень і т.д.). На користь цього твердження свідчить і той факт, що від лімбічної системи (складне скупчення мозкових структур) до неокортексу проходить набагато більше нейронних шляхів, ніж від неокортексу до лімбічної системи. Отже, роль емоцій має першорядне вплив на сприйняття образу, і неважливо - людини чи предмета. У тому числі і на рішення про покупку. Глобальні бренди, які заволоділи умами багатьох країн і народів, змогли це зробити завдяки тому, що передають споживачам ясний емоційний сигнал, зрозумілий без слів. А бренди, розроблені на "раціональної" базі, насилу долають культурні, мовні бар'єри і обмежені кордонами локальних ринків.
Споживач купує емоцію, пов'язану з товаром
Всю тривалість існування людини його діями керують інформаційно-енергетичні сили потреб. Фізіологічна, матеріальна чи духовна потреба - це сигнал стану тієї чи іншої системи життєзабезпечення і підтримки комфорту особистості. У механізм відчуття і задоволення потреб міцно "вмонтовані" наші емоції. Спочатку виникає потреба, потім емоція, відповідна такої потреби, потім почуття дискомфорту, викликане негативною емоцією незадоволеної потреби. Тобто негативна емоція незадоволеної потреби завжди повинна бути заміщена позитивною.
Споживач купує емоцію , пов'язану з товаром, а не функціональні властивості цього товару.
Як вже говорилося, емоційне первинно. І не завжди раціональне пояснення купівельного вибору є дійсним мотивом. Найчастіше споживач купує емоцію, пов'язану з товаром, а не функціональні властивості цього товару. А вже потім раціоналізує свій вибір "заднім числом". На підставі отриманих даних за допомогою методу ZMET, можна визначити сполучні лінії (нейронні ланцюжки) між сьогоденням і бажаним станом. Використовуючи консенсусні карти, побудовані на результатах дослідження, можна визначати напрямок і склад масових комунікацій, пов'язаних з тими метафоричними образами, які заплановано приведуть споживачів до необхідних висновків і роздумів в умовах вибору. При цьому яскравість і сила образів-метафор дозволять створювати комплексні переживання і побудова своїх матриць сприйняття, з посиланням на основн...
