вище:
· товар став користуватися попитом і слід швидше купити його, поки він не став дефіцитним;
· товар має особливу ціннісну значимість;
· продавець, користуючись цим, буде прагнути отримати ціну, яку тільки зможе витримати ринок.
За своєю комерційною природі знижка може бути одного з двох видів:
) планова знижка;
) тактична знижка. [15, стор. 89]
Планові знижки формуються за рахунок загальної суми накладних витрат і зазвичай настільки замасковані, що іноді їх так і називають - замасковані raquo ;. Саме до таких знижкам можна віднести організацію фірмою-виробником реклами своєї продукції з вказівкою списку торговельних фірм, які цією продукцією торгують. Тим самим фірма-виробник реально економить кошти своїх дилерів на рекламу ними своїх торгових назв, що за економічною природою рівнозначно наданню їм додаткової знижки.
Решта типів знижок можна віднести до категорії тактичних. Їх об'єднує економічний джерело - прибуток, а також спільне завдання - створення додаткових стимулів для покупця зробити покупку. Використання тактичних знижок веде до зниження реальної ціни придбання товару і відповідно до збільшення премії покупця. Ця премія являє собою різницю між економічною цінністю товару для покупця і ціною, за якою цей товар йому вдалося купити.
Розглянемо основні види знижок.
Знижка за платіж готівкою - зменшення ціни для покупців, які оперативно оплачують рахунки готівковими коштами. Покупець, розплатитися протягом 10 днів, отримує, наприклад, двох-, тривідсоткове зниження від суми платежу.
Знижка за обсяг товару, що купується - розмірне зменшення ціни для покупців, які закуповують великі кількості аналогічного товару. Зазвичай знижка встановлюється у відсотках до загальної вартості або одиничної ціною встановленого обсягу поставки. Знижки можуть пропонуватися на некумулятивною основі (на кожен розміщений замовлення) або на кумулятивній основі (на кількість виробів, замовлених за певний період). [18, стор. 48]
Знижки за кількість повинні пропонуватися всім покупцям, але в цьому випадку постачальник/продавець повинен стежити за тим, щоб сума знижок не перевищувала його суми економії по витратах в зв'язку зі збільшенням обсягів продаваного товару. Ця економія може складатися за рахунок скорочення витрат з продажу (торгової обробці), складування, підтримці товарного запасу і транспортування товару. Знижки такого роду можуть служити також для споживача стимулом робити закупівлі в одного продавця.
Загальна (проста) знижка (simple discount) надається з прейскурантної або зі довідкової ціни і зазвичай становить 20 - 30%, а в деяких випадках - до 40%.
Знижка за оборот, бонусна знижка (bonus), надається постійним покупцям на підставі спеціальної довіреності. У контракті в цьому випадку встановлюється шкала знижок (scale of discount), залежно від досягнутого обороту протягом певного терміну (звичайно одного року), а також порядок виплати сум на основі цих знижок.
Сезонні знижки - по суті, це істотне зниження ціни продажу товару. Фактично товар реалізується за собівартістю або навіть нижче цього рівня. Даний вид знижок застосовується при продажу товарів з явно вираженим сезонним попитом. Цими знижками рясніють вітрини великих магазинів, особливо славляться будівельні магазини з широким спектром товарів. Часом це єдиний спосіб звільнити склади від надлишків або старої продукції.
Приклад плаката про діючі акції можна побачити в Додатку 1.
3. Удосконалення роботи ЗАТ «Стройдепо» через програму Sales Expert
Однією з найбільш передових концепцій побудови сучасних систем управління бізнесом є CRM - Customer Relationship Management. Можна перекласти як «управління відносинами з клієнтами». В її основі лежать технології збору, систематизації та аналізу різноманітної інформації, пов'язаної з клієнтами та їх взаємодією з компанією.
Подібні технології дозволяють не тільки поліпшити якість послуг і підвищити рівень задоволеності клієнтів, але і знизити витрати, зменшити терміни обслуговування, прискорити багато бізнес-процедури і в результаті цього збільшити ефективність роботи і рентабельність бізнесу.
Елементи концепції CRM є і в стандартних системах автоматизації: наприклад, бек-офісна частина зазвичай містить довідники контрагентів і документи, пов'язані з ними. Однак, відображаючи в основному фінансові та товарні транзакції, вони служать джерелом відомостей для бухгалтерського і частково для управлінського обліку. Реалізація ж CRM передбачає створ...
