щоб захистити себе від усіляких зовнішніх загроз, а інший прагне до того, щоб заслужити повагу оточуючих? А. Маслоу пояснює це тим, що система людських потреб вибудувана в ієрархічному порядку (Див. рис 2), у відповідності зі ступенем значущості її елементів. Індивід у першу чергу намагається задовольнити найважливіші потреби. Коли йому це вдається, задоволена потреба перестає бути мотивуючої, і людина прагне до насичення наступної по значимості.
Теорія А. Маслоу допомагає виробникам зрозуміти, яким чином різноманітні продукти відповідають планам, цілям і самого життя потенційних споживачів. [6] h2> Теорія мотивації по Фредеріку Герцбергу.
Ф. Герцберг розвинув теорію двох факторів мотивації, один з яких викликає невдоволення людини, а інший - його задоволення. Для того щоб покупка відбулася, недостатньо відсутності фактора невдоволення - потрібне активне присутність чинника задоволення.
На практиці теорія двох факторів застосовується двояким чином. По-перше, продавець повинен уникати появи факторів невдоволення (наприклад, незрозуміла інструкція до комп'ютера або погане обслуговування). Такі речі не тільки не сприяють зростанню продажів, але і можуть зірвати покупку. По-друге, виробник повинен визначити основні чинники задоволення або мотивацію покупки товару і простежити, щоб їх наявність у товару не залишилося непоміченим покупцем.
Сприйняття p> Людина, яким рухає мотив, готовий до дії. Характер цієї дії залежить від його сприйняття ситуації. Сприйняття - процес відбору, організації інформації, створення значимої картини світу. Сприйняття
залежить не тільки від фізичних подразників, але і від їх ставлення до навколишнього середовища і від особливостей індивіда. Наприклад, одна людина сприймає балакучого продавця комп'ютерів як нещирого й агресивного. Іншому покупцеві той же продавець здасться розумним, завжди готовим прийти на допомогу людиною.
Засвоєння p> У процесі свідомої діяльності людина засвоює певні знання.
Засвоєння - Певні зміни в поведінці людини, що відбуваються в міру накопичення їм досвіду.
Теоретики вважають, що засвоєння - результат взаємодії спонукань, подразників різної інтенсивності і підкріплення.
Спонукання - Сильний внутрішній подразник, що підштовхує індивіда до дії. Коли спонукання спрямоване на визначений подразник, здатний зняти напругу, воно стає мотивом.
Переконання і відносини p> Переконання і відносини індивіда формуються через вчинки і засвоєння і впливають на поведінка споживачів.
Переконання являє собою уявну характеристику чого-небудь. Зрозуміло, виробників вельми цікавлять переконання покупців щодо товарів і послуг, що створюють зразки продукції і марок. На підставі переконань люди вчиняють дії. Якщо деякі переконання невірні і перешкоджають здійсненню покупки, маркетологам необхідно провести кампанію щодо їх коригування.
Поряд з переконаннями не менш важливі і відносини індивід...
