кризової ситуації повинна здійснюватися відповідно до концепції маркетингу взаємодії.
Концепція маркетингу взаємодії грунтується на принципах активного залучення в процес виробництва, розподілу, реалізації та споживання товару всіх учасників маркетингової системи [12].
Статус і роль збутового апарату фірми значно підвищуються, оскільки більше уваги приділяється потребам ринку; за рахунок інтеграції функцій маркетингу здійснюється більш глибока і ефективна ув'язка збуту з дослідженнями ринку, плануванням асортименту продукції, інструментарієм комунікативного міксу, ( наприклад, реклами); змінюється характер роботи по збуту продукції, на перший план висуваються потреби і задоволеність покупців, а не виробника товару; виробник стає активним учасником збуту продукції завдяки широкому взаємодії з працівниками торгових організацій, включається до перепідготовку персоналу відділу збуту.
З іншого боку, працівники відділу збуту завдяки тісній взаємодії з іншими підрозділами маркетингової служби мають доступ до більш обширної репрезентативною інформації про своїх клієнтів, що підвищує ефективність комерційних комунікацій в бізнес-мережі.
Організація збуту тісно пов'язана з плануванням, упорядкуванням всіх робіт в часі і в просторі і з розподілом їх між співробітниками відділу збуту.
Основними елементами планування збуту є: підготовка прогнозів загальногосподарської та ринкової кон'юнктури; прогнозне орієнтування обсягів збуту фірми; розробка фінансового кошторису збуту; встановлення норм збуту; селекція каналів розподілу товарів; організація торгових комунікацій (включаючи вибір місця розташування торгових підприємств ); планування і здійснення комерційної звітності; аналіз ходу і динаміки продажів; планування і оцінка діяльності персоналу служби збуту; складання і здійснення плану координації діяльності служби збуту, зв'язків з іншими підрозділами фірми; розробка плану консультацій і роботи з замовниками і т.д. [25]. p align="justify"> До найбільш часто використовуваних показниками економічної кон'юнктури ставляться показники цін, обсягів попиту, пропозиції, обсягів продажів і т.д. [17]. p align="justify"> Прогноз загальногосподарської та ринкової кон'юнктури відіграє важливу роль у внутрифирменном плануванні збуту продукції. За тимчасового інтервалу прогнози кон'юнктури можуть бути короткостроковими (3-12 міс.), Середньостроковими (1-5 років) і довгостроковими (5-20 років). p align="justify"> Фінансовий кошторис збуту продукції фірми являє собою документ, в якому фіксуються обсяги продажів, торгових витрат і прибутку від реалізації. На основі індивідуальних кошторисів для кожного товару або групи товарів складається зведений кошторис збуту продукції. p align="justify"> Структура фінансового кошторису збуту включає наступні статті: оборот від реалізації; загальні витрати виробництва; витрати обігу;...
