валовий прибуток; витрати на рекламу, взаємодія і стимулювання збуту; загальні (адміністративні та накладні витрати) чистий прибуток. При плануванні фінансових кошторисів по збуту нових товарів показники обороту прогнозуються по реалізації та витратам, що дозволяє визначити момент беззбиткової реалізації продукції і період відшкодування збитків. p align="justify"> Встановлення норм збуту для торгових посередників полягає в розподілі загального обсягу збуту продукції у вигляді завдань, які визначаються з урахуванням потенціалу торгової організації, категорії замовників (виду каналу розподілу, ступеня конкуренції в районі розташування споживачів і ринкової кон'юнктури) .
Норми збуту повинні бути реальними. За встановлення всіх норм продажу й за їх виконання несуть відповідальність керівники відділу збуту. p align="justify"> Організація торгових комунікацій включає організацію відносин з існуючими та перспективними замовниками, як великими, так і малими, але зростаючими; розробку і проведення заходів щодо стимулювання торгових посередників (знижки з цін, навчання торгового персоналу, реклама на місцях розпродажу товарів, конкурси дилерів і т.д.); проведення паблік рілейшнз; заходи щодо впровадження мультимедіа-технологій і т.д.
Координація діяльності служби збуту, зв'язків з внутрішніми підрозділами фірми і зовнішніми суб'єктами навколишнього середовища проводиться з метою підтримки ефективного поведінки системи збуту і забезпечення поставки необхідної споживачеві продукції в потрібний час, в необхідний район, в належній кількості та встановленого якості.
Основним засобом і інструментом координації є організаційна форма, структура служби збуту, яка відображає розмір фірми, тип і асортимент товарів, кількість і місцерозташування покупців, канали розподілу, методи торгівлі, права і відповідальність від вищого до нижчому рівню [19].
Залежно від поєднання цих факторів фірми можуть використовувати такі форми організації служби збуту: функціональну, регіональну, товарну, галузеву, комбіновану.
Функціональна організація служби збуту використовується малими і середніми фірмами, що мають однорідну номенклатуру товарів. Комерційний директор координує торговельні операції на національному та зовнішньому ринках, рекламу і стимулювання збуту. Керуючий по збуту на національному ринку організує роботу збуту з допомогою трьох керуючих по збуту, здійснює контроль за складуванням, транспортуванням і доставкою товару через завідувача відділом розподілу. p align="justify"> Регіональна організація збуту застосовується компаніями, які випускають обмежену кількість однорідних товарів і використовують розгалужену розподільну мережу з великим числом торгових точок.
Регіональна організаційна структура ефективна, коли мають місце рассредоточенность торгових операцій, висока концентрація підприємств у межах к...
