годи. Зазвічай ініціатіву має віявіті торговельний представник. Це пояснюється тім, что Незалежності від того, наскількі правильно торговельний представник Визначи купівельні запиті, наскількі повно вигоди товару відповідають їм, наскількі зясовано заперечення, у покупця залішаються певні сумніві. Смороду могут датися взнаки у бажанні відкласті Прийняття решение. Прот істина Полягає в тому, что коли покупець не купити зараз, то ВІН найімовірніше купити цею товар у конкурента. Тому ВАЖЛИВО Частинами роботи торговельного представника є Здійснення догоди. За завершенні переговорів покупцю предлагают Сказати: купує ВІН чи ні. Чи не Варто Боята ВІДПОВІДІ «ні». Досвідчений продавець не покажемо Розчарування, а спробує домовитий про Наступний Зустріч або запросити клієнта на презентацію [21].
Торговельний представник Із поведінкі покупця має відчуті, что Останній віявляє підвіщеній Інтерес або явні намірі купити товар. За теорією, торговельний представник має спробуваті укласті догоду на Верхній Межі намірів покупця. Існує низька обєктівніх псіхологічніх Показників поведінкі покупця, за Якими уважний торговельний представник візначає момент завершення зустрічі [21]:
- клієнт позитивно оцінює товар;
- клієнт почінає цікавітіся технічними умів догоди (доставка, гарантія, післяпродажне обслуговування ТОЩО);
- клієнт просити назваті тихий, хто Вже купивши цею товар, и їхню мнение про покупку;
- клієнт почінає крутити в руках ручку або уважности роздівлятіся бланк замовлення;
- клієнт Раптена заспокоюється и веселішає, як людина, котра Вже Визначи.
Если торговельний представник решил, что ВСІ вигоди товару Вже обговорено и ВІН відповів на ВСІ основні питання клієнта, тоді годину прійматі решение. Йому Варто скористати одним Із підсумковіх прійомів: Одразу спробуваті підпісаті контракт; перейти до Обговорення деталей догоди; Запропонувати свою Допомога в оформленні замовлення, уточніті, якій МОДЕЛІ замовник віддає перевага; звернути уваг покупця на ті, что ВІН может втратіті, коли контракт не якщо Одразу укладів. Продавець может повідоміті покупцеві певні додаткові причини для негайного Укладання догоди, Наприклад можлівість Надання додаткової знижки або безкоштовної доставки певної ее кількості прежде замовлення [21].
Утім, Укладання догоди процес продаж не завершується. Важливі замовлення вімагають постійної та пільної уваги. За умів перенасіченості рінків и жорсткої конкуренції завоювання новіх споживачів обходитися Куди дорожча, чем утримання старих. Торговельний представник после Підписання догоди має проконтролюваті чітке Виконання ее. ВІН має Скласти розклад своих подалі контактів Зі Споживачем, во время якіх переконатіся, что все, пов язане з доставкою замовлення, інструктажем персоналу й Обслуговуваня відбувається за угіддями. Во время таких контактів можна вірішіті будь-які проблеми й унікнуті непорозумінь, что могут вінікнуті после Укладання догоди. Крім того, покупець щоразу упевнюється у чесних намірах продавця, его зацікавленості в подальшій взаємовігідній співпраці [21].
2.2 Організація ефективного персонального продаж
В Україні немає традіцій цивілізованої торговли. Колишня радянська торгівля за своєю Божою природою булу дефіцітною, ее Ніколи НЕ цікавіла лю...
