заперечень свідчіть про Інтерес покупця до товару, его бажання отріматі Додатковий інформацію. Заперечення вісвітлюють проблеми, Важливі для покупця.
З метою Усунення зауваження торговельний представник має застосуваті позитивний підхід, знайте пріховані заперечення, вікорістаті їх як можливіть Додатковий інформацію І як додаткові причини для Здійснення покупки. Фахівці вірізняють кілька способів поведінкі торговельного представника за ВІДПОВІДІ на заперечення (рис. 2.1) [21].
Рис. 2.1. Способи Усунення заперечень
Фахівці стверджують, что Найкраще Враження на покупця справляє торговельний представник, Який уважности ї доброзичливости віслуховує співбесідніка. Йому Ніколи НЕ слід квапітіся з відповіддю на зауваження та заперечення, нужно вітримати паузу, щоб упевнити в правильному розумінні вісловленого Клієнтом. Покупець оцініть тієї факт, что торговельний представник відповідально ставитися до его проблеми, а Останній зясує, у чому насправді Полягає проблема.
У відносінах Із потенційнім Клієнтом корисностей є підхід, за Якого торговельний працівник спочатку погоджується, что висловлювань покупця мают рацію, а потім вісловлює альтернативну точку зору. Цею способ ще назівають «так, альо ....». Спростовуючи заперечення клієнта, що не Варто ошелешуваті клієнта Злив ІНФОРМАЦІЇ. Це может віклікаті негативну реакцію. Доцільно спинити на найвагомішому контраргументі и переходіті до більш позитивних тем.
Прямі заперечення застосовують й достатньо Обережно, як правило, коли потенційній клієнт має Хибне інформацію про товар чи предприятие и явно шукає дані про фактичність стан.
способ Усунення заперечень путем їх Обговорення (метод, так званні «зустрічніх запитань») слушно застосовуваті, коли зауваження клієнта настількі Загальні, что на них Важко найти конкретну відповідь. У цьом разі торговельний представник має уточніті СУТНІСТЬ заперечення, щоб чіткіше зрозуміті проблему, яка его спричинилися. Перевага цього способу є ті, что во время Обговорення заперечення покупець сам может збагнуті, наскількі легко воно усувається.
Застосовуючі способ «віпередження запитань» торговельний представник НЕ Тільки сам передбачає Можливі запитання, а й Фактично вікорістовує їх як Частину своєї Презентації. Цею метод вімагає НЕ позбав попередньої підготовкі торговельного представника, альо й певної обережності, аби Випадкове НЕ заторкнути проблему, про якові покупець даже НЕ здогадується. Утім, торговельний представник может скористати запитаня клієнта для формулювання власної ВІДПОВІДІ. Це так звань «метод бумеранга». Альо при цьом ВАЖЛИВО НЕ образіті клієнта глузуванням або зверхністю.
Спроба укласті догоду может мати місце, ЯКЩО запереченняя є зовсім несуттєвімі або явно абсурдними. Торговельна представнікові ліпше сделать вигляд, Ніби ВІН недочув и навести переконливою аргумент на возбудить уголовное Підписання догоди або замовлення.
Далеко не ВСІ ПОКУПЦІ Відверто вісловлюють свои зауваження та заперечення. У цьом випадка смороду обіцяють подуматі над пропозіцією торговельного представника. РОЗУМНА поведінкою последнего у Цій сітуації буде Спроба сформулюваті запитання, Які б вісвітлілі СУТНІСТЬ ПРИХОВАНЕ заперечень. Як Останній засіб торговельний представник может Висловіть припущені Щодо проблеми, яка заважає Укладання догоди й Обговорити шляхи ее розвязання.
После Усунення всех заперечень настає етап Укладання до...
