ки замовникам, важливо дотримуватися такої цільової стратегії, при якій у виграші буде і компанія і покупці. Для цього важливо ретельно розробляти стратегію ціноутворення для структури знижок.
Після того як концепція і привілеї програми визначені, важливо продумати її фінансову концепцію.
Важливо визначити, яких вкладень потребують дана програма, порахувати всі витрати, які виникнуть у процесі створення програми. У деяких випадках частина витрат може бути покрита вступними небудь членськими внесками.
Крім цього важливо визначитися з технологією необхідної для створення бази даних. Структура бази даних може виглядати наступним чином:
· Клієнтська база даних - анкетні і придбані дані.
· База даних по транзакціях - дані про надбання, бонусах і дисконтах.
· База даних аналітичних розрахунків - аналітичні моделі та форми звітності.
Отже, автором були розглянуті теоретичні моменти програм прихильності. Резюмуючи все вищесказане, хотілося б відзначити, що такі програми визнаються маркетинговим інструментом, спрямованим на оптимізацію взаємовідносин фірм з покупцями.
Поява таких програм було обумовлено новими маркетинговими концепціями. Програми бувають трьох видів: дисконтні програми, програми прихильності і Клуби лояльних покупців.
Такі програми зможуть бути різних типів - індивідуальні або коаліційні, відкриті або закриті, що використовують матеріальні чи не матеріальні привілеї та ін.
Програми прихильності будуються за певними принципами, які включають в себе аналіз ситуації, оцінку доцільності її використання, постановку цілей, визначення цільових груп, вибір виду та типу програми, визначення фінансової концепції, вибір технології для створення бази даних та ін.
1.4 Особливості програми прихильності для малого бізнесу
Прихильність споживачів, персоналу та інвесторів для малого бізнесу настільки взаємопов'язані, що розуміння і управління одним моментом вимагають розуміння і управління двома іншими. Стратегії фірм лідерів прихильності характеризуються такими показниками:
· формуванням унікальної концепції цінностей для ключових споживачів;
· визначенням того, який сегмент споживачів вважати цільовим, і розробкою комплексу заходів по виборчому залученню споживачів саме з цього сегменту. Споживач - один з найбільш цінних активів фірми, і, значить, важливо робити все, щоб придбати такий актив і збільшити його цінність з часом;
· ретельним вибором цільових персоналу, які поділяють корпоративні цінності фірми, талановитих, енергійних, кваліфікованих і здатних досягти найвищої продуктивності праці. Інвестуванням коштів в їх підготовку та навчання, плануванням кар'єри, створенням такої організаційної структури, яка стимулювала б їх до максимального розкриття всіх своїх здібностей і потенціалу;
· завоюванням лідерства по витратах за рахунок зростання продуктивності праці;
· вибором потрібних інвесторів, які купують акції в розрахунку на довготривалу прибуток і які вважають, що їх особиста вигода нерозривно пов'язана з вигодою споживачів і персоналу.
Впровадження комплексних програм прихильності призводить до наступних економічних наслідків:
· по мірі залучення найбільш цінних споживачів розмір продажів і частка ринку збільшуються, збільшується частка повторних покупок. Оскільки компанія постійно пропонує споживачам унікальну цінність, вона може дозволити собі вибирати найбільш вигідних споживачів і інвестувати кошти у виконання найбільш рентабельних і потенційно відновлюваних замовлень;
· стійке зростання допомагає фірми залучати на роботу і мотивувати найбільш кваліфікованих і енергійних персоналу. Стійко довгострокове створення унікальної цінності для споживачів мотивує персоналу, оскільки вселяє їм почуття гордості за компанію і підвищує задоволеність власною працею. Давно працюючі співробітники краще розуміють лояльних споживачів, в результаті збільшується прихильність їх і споживачів;
· лояльні і давно працюють в фірми співробітники накопичують великий досвід по зниженню витрат, поліпшенню якості продуктів, що більше збільшує їх цінність для споживачів і підвищує продуктивність праці. Останній показник використовується як база для виплати конкурентної заробітної плати, впровадження різних форм преміювання, вкладення коштів у навчання персоналу та зростання рівня його прихильності;
· зростання продуктивності праці в сукупності зі зростаючою результативністю господарської діяльності приносить фірми особливого роду...
