ання покупцем доказів покупки).
- Зразки або вручення покупцеві невеликої кількості товару з тим, щоб надати йому можливість випробувати даний товар.
Стимулювання натурою має дві мети:
- Дати споживачеві додаткову кількість товару, що принципово відрізняється від зниження цін, метою якого є економія грошей;
- Надати більш різносторонній і предметний характер контактам між підприємством та споживачами.
Премії. Види премій:
а) Пряма премія.
Вона вручається споживачеві в момент покупки, так як вона:
- або укладена в самому товарі;
- або прикріплена до упаковки товару;
- або виплачується покупцеві в касі на виході з магазину.
Премія повинна бути привабливою для споживача. Її одержання має метою повторну купівлю товару. Існує кілька видів прямих премій, наприклад:
- премія для дітей: представляє собою колекції зменшених моделей, елементів головоломок (плоска картинка, яку необхідно скласти з безлічі частин, кольорових наклейок). Така премія звернена до дітей, часто є ініціатором покупок;
- корисна премія: адресована дорослим покупцям і покликана переконати їх у практичності того чи іншого товару і спонукати їх зробити покупку.
Наприклад, фірма В«ЦептерВ» широко використовує цей вид премій, пропонуючи покупцям в якості подарунків каструлі вартістю більше двохсот доларів, книги з кулінарними рецептами та інші корисні товари. Всяка корисна премія повинна будь-яким чином доповнювати товар.
б) Пропозиція прямої премії із залученням торгової точки. Якщо вартість товару недостатньо висока порівняно з розмірами премії, цілком відповідної іміджу даного товару, то до стимулювання продажів можна залучити торговельну точку. На додаток до покупки товару, що є об'єктом стимулювання, покупець повинен зробити інші покупки на певну суму.
в) Премія з відстрочкою. Покупець не може негайно після покупки отримати премію, так як він повинен направити за певною адресою докази покупки. Після чого йому буде вручена премія поштою. Ця премія використовується у тих випадках, коли виробник бажає створити постійну клієнтуру щодо недорогих товарів з швидкою оборотністю. Така премія обходиться виробнику дешевше, ніж пряма премія, так як вона вручається тільки тим споживачам, які заявили про покупці. Прикладом премії з відстрочкою може служити пропозицію касети з фотоплівкою при купівлі будь-якого товару. Після отримання від споживачів доказів покупки йому відправляється касета з фотоплівкою, супроводжувана пропозицією про її подальшої обробки. Вигоду від операції має фірма по обробці фотоматеріалів, яка і здійснює управління операцією.
г) Упаковка, придатна для подальшого використан ьзованія. Такі премії використовуються виробниками пральних порошків у бочонках великої ємності, гірчиці в банках, страв - напівфабрикатів і т.д., упаковка яких, після використання продукту, перетворюється в сміттєві корзини, склянки, герметичні скляні ємності.
д) Самооплачівающаяся премія. Цей прийом особливо популярний в Англії. Його основний принцип полягає в тому, що споживачеві пропонується високоякісний товар за досить низькою ціною за умови подання доказів купівлі іншого товару. p> е) Постійне премія. Для деяких товарів премія стала складовою товару. Наприклад, В«Кіндер-сюрпризВ» - Шоколадне яйце, усередині якого знаходиться пластикова іграшка - премія. p> Для вибору премії доцільно відповісти на наступні В«опитування:
1. Чи законно застосування премії?
2. Чи відомий споживачам товар? (Він повинен бути досить відомий, щоб використання премії було виправданим).
3. Чи має премія достатню привабливість в очах покупців?
4. Чи вписується премія в рамки рекламної кампанії, стимулюючої продаж товару?
5. Чи відповідає премія сформованому іміджу товару?
6. Чи є премія предметом, відомим споживачам? Вона повинна бути не тільки оригінальною і модною, а й володіти певною значимістю для споживачів.
7. Чи відповідають один одному премія і об'єкт стимулювання?
8. Чи відповідає премія очікуванням споживачів, які купують даний товар або товар конкуруючої марки?
9. Чи відповідає премія особливостям мережі розподілу (умови поводження з товаром, планування торгових залів, ризик нанесення збитку товару)?
10. Чи добре закріплена премія на упаковці товару або всередині журналу? Необхідно зберегти премію від крадіжки і ушкодження, так як без неї буде важко продати товар? p> 11. Чи можлива негайна поставка премії в необхідній кількості?
Зразки
До деяких товарах, а також до більшої частини послуг, така форма стимулювання, як розподіл безкоштовних зразків, неприйнятна, оскільки такі товари та послуги неподільні і не можуть бути продані по частинах. У таких випадках вдаються до безкоштовного випробуванню п...
