близьких до проходу в торговому залі. Зазвичай саме тут найбільш жвава продаж завдяки гарному позначенню товару і його зручному для покупця розміщенню.
Суміщена продаж застосовується до взаємодоповнюючим товарах, жоден з яких не є обов'язковим компонентом іншого. Ціна комплекту нижче суми цін продаваних товарів.
При суміщеної продаж декількох видів продукції одного виробника є істотна знижка.
Що стосується виробника, цей вид продажу дозволяє об'єднати вже зарекомендувала себе продукцію з новою продукцією, тим самим полегшується завдання впровадження нового продукту на ринок. Він дозволяє також об'єднати продукцію, збут якої скрутний, з продукцією високої оборотності, що в підсумку призводить до збільшенню збуту продукції підприємства.
Залік уживаного товару при покупці нового. В основному застосовується при продажі дорогої техніки і устаткування, які не володіють високим ступенем оборотності.
Прийнятий назад товар не обмінюється і не підлягає перепродажу. Зазвичай він йде на смітник чи на злам.
Ми маємо справу зі зниженням ціни, яке супроводжується наданням послуги (рятуванням споживача від непотрібних речей).
Розміри поворотної вартості зазвичай відповідають зниженню ціни на 10%, однак ця форма стимулювання дуже приваблива для споживача.
Додаткове кількість товару безкоштовно. Будучи однією з форм негайного, хоча і непрямого, зниження цін, цей вид стимулювання вселяє споживачу дві ідеї:
- йдеться про такий же економії коштів, як і у випадку будь-якого іншого зниження цін;
- споживач має справу з щедрим виробником.
У момент випуску товару на ринок безкоштовна пропозиція 20% товару чи зниження ціни на 20% не одне і те ж для покупця. Психологічний вплив набагато могутніше, коли безкоштовно пропонується більше товару.
Купонаж і відшкодування з відстрочкою
Споживачеві пропонується купон, що дає право на отримання знижки з ціни товару. Такі купони або поміщаються на упаковці товару, або доставляються додому, або розповсюджуються через пресу.
Як виробники, так і торгова мережа прибігають до даного виду стимулювання в випадках:
- у момент випуску нового товару на ринок, коли необхідно спонукати споживача випробувати його;
- у момент повторного випуску товару, збут якого переживає застій і необхідно розширити коло його покупців.
Просте відшкодування з відстрочкою, це коли з ніженіе ціни відбувається не в момент покупки, а через деякий час, якщо покупець направляє свій купон, що дає право на знижку.
Відшкодування у вигляді певної суми грошей виплачується при пред'явленні декількох доказів покупки.
Покупець направляє за вказаною адресою докази покупок і отримує чек, відшкодовує йому або повну вартість одного з товарів, або заздалегідь певну суму грошей.
Даний вид зниження цін застосовується в багатьох галузях різними підприємствами.
Сполучений відшкодування з відстрочкою - це об'єднання декількох товарів різних виробників у рамках однієї операції. Використовуються нові прийоми:
а) Ланцюжок купонів. Кілька товарів об'єднані в одному купоні, що поширюється через пресу. Споживач купує товари в магазині по своєму вибору, наклеює докази покупки на талон, що публікується в пресі, і одержує відшкодування з відстрочкою на більш велику суму.
б) Проба якості. Купон має форму книжечки, що складається з трьох сторінок і представляє 10 попередньо відібраних товарів, які пропонуються в магазинах зі знижкою. Загальна сума знижки може досягати 100 тисяч рублів. p> Споживач отримає цю суму банківським чеком, випробувавши 10 запропонованих йому зразків.
в) Подарунок-якість. Цей прийом має в основі той же принцип, що й описаний вище. Застосовується щодо товарів, які могли бути в якості подарунка. p> Споживач може придбати різні предмети для подарунка й одержує при цьому значну знижку.
Облікові купони (Перехресний купонаж) - це відшкодування з відстрочкою певної суми грошей у випадку, якщо відбувається покупка двох дуже різних товарів, що не продаються в одній торговій точці.
Зниження цін, поєднане із суспільно-корисною заходом - для підвищення інтересу до зниження цін з відстрочкою виплати знижки і найбільш повного використання престижу марки деякі виробники залучають споживачів до якого-небудь суспільно-корисної заходу.
Як прості, так і більш складні форми зниження ціни мають одну спільну рису: в будь-якому випадку мова йде про більш-менш великому виграші в грошах, незалежно від того, чи відбувається це відразу чи з відстрочкою виплати.
2.2.10 Стимулювання натурою
Залежно від природи товару стимулювання натурою здійснюється у таких формах:
- Прямі премії (знижка, що надається в момент купівлі товару) або премії з відстрочкою виплати (тобто за умови над...
