ротягом короткого відрізка часу. Цей прийом використовують виробники друкарських машинок.
Якщо запропонований зразок сприймається покупцем як щось незначне, премія втрачає свою привабливість і перетворюється на "жалюгідну подачку". Тому необхідно знайти такі розміри зразка і форми його представлення, щоб вони відповідали вимогам законодавства і побажанням покупців.
Застосування зразків - дана операція стимулювання збуту має єдину мету - ознайомити покупця з товаром, дати йому спробувати товар. Поширення зразків здійснюється у таких варіантах:
- під час випуску товару в обіг;
- у разі повторного випуску товару, який у момент своєї появи на ринку зустрівся з перешкодами, проте випереджає за своїми якостями конкуруючі товари.
Поширення безкоштовних зразків обходиться дорого, бо їх собівартість включає витрати на виробництво, накладні витрати, пов'язані з розподілом, а також витрати на рекламу, супроводжуючу стимулювання.
Паралельно з підготовкою самих зразків необхідно продумати технічне забезпечення заходів (Створення запасів зразків, виготовлення упаковки для них, вирішити питання розподілу зразків: з товаром або окремо від нього). p> Основні методи розподілу зразків:
- від дверей до двері: доставка додому;
- поштою: коли необхідно впливати на певні групи населення;
- через пресу: цілеспрямоване розподіл зразків через журнали. Наприклад, зразки косметики розподіляються через журнали для жінок, зразки авторучок розподіляються через журнал "Канцелярські справа".
- в місці продажу: пряма роздача зразків роздрібними торговцями або поєднана з покупкою іншого товару. p> Для використання останнього способу розповсюдження зразків необхідно передбачити в бюджеті додаткові статті витрат на:
- оплату стандартної рекламної смуги;
- оплату податку на надання місця зразком у друкованому виданні;
- витрати на вклеювання зразків; поштові витрати.
Поширенням зразків займаються різні спеціалізовані фірми. Крім того, отримує все більший розвиток поширення зразків за допомогою спеціально призначених службовців на вході в магазини.
В
2.2.11 Активна пропозиція
Під цим розуміється стимулювання, яке вимагає активної участі споживача. Наприклад, лотереї ігри, конкурси. p> Ігровий характер заходу є сильним впливом на покупця, а можливість отримання безкоштовного призу є потужним спонукальним мотивом участі.
Виробники товарів і торговельна мережа використовують ці прийоми на різних етапах життєвого циклу товару, переслідуючи мету - створити схильність споживача до торгової марці для збільшення обсягу продажу.
Конкурси. Спонукальним мотивом участі у конкурсі є привабливість гри і дух змагання. Від усіх учасників вимагається зробити деяке зусилля, щоб отримати щось натомість: бути кращим або одним з кращих.
Вимоги до конкурсам
Конкурс повинен відповідати вимогам закону, а отже:
- рішення не повинно бути знайдено більшістю учасників;
- перший приз повинен бути досить цінним;
- питання повинні бути розділені на основні та додаткові;
- необхідно забезпечити контроль чесності та правильності гри.
Лотереї та гри. У відміну від конкурсів лотереї та ігри володіють тим перевагою в очах публіки, що вони носять розважальний характер і не пов'язані з пошуком рішень або виконанням будь-якої роботи.
Види ігор: лотереї, які включають "тоталізатор" і "чемпіон торгівлі"; ігри, засновані на теорії ймовірностей; стимулюючі ігри типу лото і виробничі від нього.
В
2.2.12 Стимулювання продажу і збутової апарат
Маркетинг змінив відносини між підприємством - виробником і торговою мережею. Збутової апарат може сказати багато чого про виробника, так як від його рівня залежить ефективність діяльності підприємства.
Якщо збутовики НЕ зацікавлені в товарі, то торгова мережа не виявить до нього цікавості і товар перестане бути рентабельним.
Наведемо схему, показує основних працівників збуту підприємства: (Таблиця 4).
Для того щоб дати збутовикам необхідну мотивацію виробник застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільга, організовує конкурси, влаштовує поїздки - все це є стимулюванням збуту. Не всі збутовики вітають такі заходи.
Таблиця 4
Організаційна структура працівників служби збуту
РУ - керівник продажів;
ТП - торговельні представники;
ТВ - товарознавці;
ССП - фахівці щодо стимулювання продажів
В
В
2.3 Формування попиту в системі маркетингу
Формування попиту в системі маркетингу здійснюється за допомогою таких методів:
Суб'єктивні методи - це процеси, що використовуються при формуванні прогнозу, де викладені в явній формі і невіддільні в...
