встановлення реальної позиції опонентів);
В· завершення (Вихід з виниклої кризи або переговорного тупика). p> Підготовка до початку переговорів. Перед початком будь-яких переговорів вкрай важливо добре до них підготуватися: провести діагностику стану справ, визначити сильні і слабкі сторони учасників конфлікту, спрогнозувати розстановку сил, з'ясувати, хто буде вести переговори і інтереси якої з груп вони представляють.
Крім збору інформації, на цій стадії необхідно чітко сформулювати свою мета участі в переговорах. У цьому зв'язку слід відповісти на такі питання:
В· у чому полягає основна мета проведення переговорів (див. табл. № 5-6)?
В· які є в розпорядженні альтернативи? Реально переговори проводяться для досягнення результатів, які були б найбільш бажаними і допустимими;
В· якщо угода не буде досягнуто, як це відіб'ється на інтересах обох сторін?
В· у чому складається взаємозалежність опонентів і як це виражається зовні?
Також опрацьовуються процедурні питання: де краще проводити переговори? яка атмосфера очікується на переговорах? важливі в майбутньому гарні відносини з опонентом?
Досвідчені переговорники вважають, що від даної стадії, якщо вона правильно організована, на 50% залежить успіх всієї подальшій діяльності.
Табл. № 6
Можливі цілі і результати участі в переговорах
Формулювання цілей
Можливі результати
відображають у максимальному ступені наші інтереси
найбільш бажані для нас результати
враховують наші інтереси
допустимі результати
практично не враховують наші інтереси
неприйнятні результати
утискають наші інтереси
абсолютно неприйнятні
Друга стадія переговорів - первісний відбір позиції (Офіційні заяви учасників переговорів). Ця стадія дозволяє реалізувати дві мети учасників переговорного процесу: показати опонентам, що їхні інтереси вам відомі і ви їх враховуєте; визначити поле для маневру і спробувати залишити в ньому якнайбільше місця для себе.
Зазвичай переговори починаються з заяви обох сторін про їхні бажання й інтереси. За допомогою фактів і принципової аргументації (наприклад, "завдання компанії", "загальний інтерес") сторони намагаються зміцнити свої позиції.
Якщо переговори проходять за участю посередника (ведучого, парламентера), то він повинен кожній стороні дати можливість висловитися і зробити все від нього залежне, щоб опоненти не перебивали о...
