великі компанії, вирішать, що можуть заощадити значні кошти при централізованій закупівлі і зберіганні товарів, і зажадають, щоб постачальники підтримували з ними електронний зв'язок;
- коли виробничі витрати можна буде скоротити завдяки поставкам за принципом В«саме вчасноВ», а це можливо тільки при наявності електронного зв'язку між постачальником і виробником;
- коли компанії зрозуміють, що в стані заощадити значні кошти, користуючись послугами великих постачальників, з якими вони підтримують тісний віртуальну зв'язок і комерційні відносини.
1.6 Особистий продаж
Особисті продажу (іноді їх називають прямими або персональними) включають в себе перш за все роботу комівояжерів, торгових агентів, персоналу демонстраційних залів і виставок з кожним окремим споживачем, демонстрацію товару в реальних умовах користування, а також телемаркетинг, посилочну торгівлю за каталогами і прейскурантами.
Особиста продаж - вид просування, який передбачає особистий контакт продавця з покупцем, взаємодія, спілкування покупцем, в процесі якого усно представляються споживчі характеристики товару і приймається спільне рішення можливості (неможливості) купівлі-продажу товару. На відміну від реклами це засіб комунікації здійснюється у формі діалогу, а не монологу. Особиста продаж як спосіб реалізації товару без посередників раніше в основному використовувалася для просування товарів виробничо-технічного призначення.
Однак з розвитком засобів, мультимедіа технологій та їх застосування в комунікаціях (наприклад, телемаркетинг, радіо, Інтернет тощо) дозволило цей метод збуту перенести і на ринок споживчих товарів і послуг.
Особиста продаж має комунікативні особливості порівнянні з іншими видами просування товару:
• безпосередній, особистий контакт продавця і покупця;
• діалоговий характер взаємодії;
• можливість встановлення тривалих партнерських взаємовідносин між продавцем і покупцем;
• наявність дієвої зворотного зв'язку з боку покупця;
• висока результативність здійснення цього засобу комунікації;
• порівняно висока питома вартість;
• можливість накопичення маркетингової інформації про попит.
Процес особистого продажу - досить складний комплекс процедур, в який входять такі етапи, як пошук потенційних клієнтів-замовників, ідентифікація замовника
Нові можливості для особистого продажу відкриває телемаркетинг, який дозволяє здійснювати систематичне і безперервне утримання зв'язку з існуючими та потенційними замовниками засобом телефону та інтерактивної комп'ютерної програми, включеної до бази даних. Телемаркетинг можна використовувати в особистому продажу для виявлення замовників, пропозиції спеціальних знижок, надання інформаційних послуг, консультацій та введення опитування замовників.
Логіка особистого продажу вимагає дотримуватися певних правил:
<...
