них клієнтів у фізичні особи і назад.
Ринок дрібнооптових продажів вивчений на 97%, решта 3% дрібнооптових продажів припадає на споживачів, не ідентифікованих в базі даних, які набувають нафтопродукти від конкурентів. За даними, наданим РЖД, такі споживачі проходять як «випадкові» і не мають координати. Перереєстрація клієнтів і відкриття нових підприємств.
Малюнок 5. Цілі по покриттю регіону присутності базою даних по існуючим та потенційним клієнтам
Малюнок 6. Ступінь ідентифікації ринку в базі даних
У великого опту відсутні перекупники з даного каналу збуту. Всі кінцеві споживачі відомі. Ринок вивчений на 100%.
При заповненні бази даних використовуються наступні методи пошуку та ідентифікації клієнтів:
. Аналіз бази даних Транспортної інспекції - для підприємств транспортної галузі (підприємства - власники автотранспорту, кількість автомобілів),
. Аналіз бази даних по клієнтах Відділу оптових продажів - для оптових покупців, ведеться зіставлення списку покупців за останній місяць з існуючою базою (з визначенням можливості переведення на обслуговування за паливними картками або через ПАЗС),
. Аналіз бази даних Міністерства сільського господарства і продовольства - зіставлення списку сільськогосподарських підприємств та існуючої бази підприємства,
. Виїзд в райони на АЗС підприємства нафтопереробної галузі з аналізом конкурентної ситуації на місцях і виявленням потенційних клієнтів в районах області,
. Запит інформації про потенційних клієнтів від районних нафтобаз (Тара, Калачинск, Исилькуль),
. Аналіз баз даних «СПАРК» + «2GIS» + «Жовті сторінки» - зіставлення даних інформаційних баз з базою підприємства (звертати особливу увагу на клієнтів, що дають рекламні оголошення),
. Комплексний аналіз причин відходу клієнтів за минулі періоди, оцінка можливостей з повернення клієнтів, шляхом опитування фахівців з продажу, а також безпосередньо представників самого клієнта,
. Моніторинг проведених тендерів та конкурсів (федеральні, регіональні, муніципальні, запити котирувань від комерційних організацій) через засоби Інтернет силами служби маркетингу,
. Аналіз можливості залучення організацій групи «Газпром нафта» і «Газпром», що базуються в регіоні - моніторинг можливості реалізації продукції всередині холдингу,
. Електронна розсилка комерційної пропозиції та іншої інформації.
. Аналіз опитувальних листів з АЗС на наявність нових клієнтів і загальний рівень задоволеності клієнтів.
Діаграма показує, що база охоплює більше 96% всього ринку, що говорить про високу якість наявної аналітичної інформації, на основі якої можна приймати якісні управлінські рішення в області планування організації продажів: розширення охоплення, реорганізація відділу продажів під цілі і структуру ринку і так далі.
Існує три критерії сегментації. Перший критерій обсяг споживання є основним важелем збільшення прибутку від продажів і основним показником ступеня важливості клієнта для компанії.
Малюнок 7. Рівні відсікання для сегментації і частки каналів збуту від загального обсягу продажів
Тип контракту є другим критерієм сегментації. Можливі варіанти: тендер покупця і нетендерние покупки. Тендерні продажі вимагають спеціальних знань по процесу.
Третій критерій - це галузь покупців нафтопродуктів, який вимагає спеціальних знань про специфіку бізнесу клієнта і є важливим критерієм диференціації пропозиції клієнту.
Виділяють наступні галузеві сегменти покупців нафтопродуктів (структура клієнтської бази представлена ??на малюнку 8):
1. Незалежні АЗС. До сегмента належать клієнти, які набувають нафтопродукти для подальшого перепродажу через АЗС, які не належать Компанії.
. Незалежні нафтобази. До сегмента належать клієнти, які набувають нафтопродукти для подальшого дрібнооптової перепродажу через нафтобази, які не належать Компанії.
3. Транспортні підприємства (крім тендерних покупців). До сегмента належать клієнти, які надають транспортні послуги (вантажо- і пасажироперевезення) і володіють власним автопарком або флотом.
4. Промислові підприємства (крім тендерних покупців). До сегмента належать клієнти, які використовують нафтопродукти в своєму технологічне циклі (наприклад, видобуток і переробка корисних копалин, надання послуг, крім транспортних, обігрів власних приміщень).
5. Сільсько...
