господарські підприємства. До сегмента належать рослинницькі та тваринницькі господарства.
6. Муніципальні установи та підприємства (крім тендерних покупців). До сегмента належать клієнти, що знаходяться в муніципальній або державної власності.
. Тендерні покупці. До сегмента належать клієнти, які організовують тендер для придбання нафтопродуктів.
. Перекупники. До сегмента належать клієнти, які купують нафтопродукти для подальшого перепродажу третім особам, крім незалежні АЗС і незалежні нафтобази .
Малюнок 8. Структура продажів ВАТ «Газпромнефть-Омськ» за сегментами
Виділення сегмента перекупників необхідно для управління процесом перекладу продажів на кінцевих клієнтів і встановлення спеціальних правил роботи з клієнтами.
Процес віднесення клієнтів до сегментів
Заповнення бази даннихОпісаніеІсполнітельОтнесеніе клієнта до напрямку реалізацііОпределеніе переважаючого способу поставки нафтопродуктів. Віднесення клієнта до одного з напрямів реалізації (великий опт, дрібний опт, заправка на АЗС) .Спеціаліст по продажамОпределеніе сегментаСравненіе річного обсягу споживання клієнта з рівнями відсікання сегментів. Віднесення клієнта до того чи іншого сегменту (ключовий, середній, масовий) .Визначення галузевого сегментаОпределеніе сфери діяльності кліента.Трехуровневая перевірка повноти та правильності сегментацііПроверка наявності ознаки сегмента у кожного клієнта. Вибіркова перевірка правильності віднесення клієнта до сегменту.Начальнік служби. Спеціаліст з аналізу ринку і ціноутворення. Спеціаліст ДРП.Прінятіе організаційних решенійЗакрепленіе відповідальності за менеджерами з продажу. Постановка целей.Начальнік служби продажів.
Грунтуючись на даних по клієнтських сегментах ВАТ «Газпромнефть-Омськ» диференціює пропозиції з продажу:
· через систему знижок залежно від обсягів поставок і галузевого сегмента;
· через додаткові послуги (доставка бензовозами, контейнерна доставка, зберігання на нафтобазі);
· через відстрочку платежу залежно від сегмента клієнта, термінів роботи клієнта з компанією, частки «Газпромнефть» в обсязі споживання клієнта і платіжної дисципліни клієнта.
Для ефективного управління продажами проводитися регулярний контроль основних важелів прибутковості, пріоритетних для ВАТ «Газпромнефть-Омськ», а саме:
1. Фізичні обсяги продажів
· Виконання планових показників
· Факторний аналіз зміни обсягів продажів новим та існуючим клієнтам.
· Аналіз динаміки частки ринку
2. Канали продажу
· Аналіз прибутковості та зміни структури каналів продажів
3. Ціноутворення
· Динаміка зміни цін реалізації ДПН по крупному опту
· Співвідношення цін реалізації ДПН і цін конкурентів по крупному опту
· Аналіз відхилення фактичних цін реалізації від середньої ціни
· Аналіз середніх цін по нафтобазам
4. Розуміння ринку
· Ступінь ідентифікації ринку в базі даних
· Частка кінцевих споживачів в структурі продажів підприємства нафтопереробної галузі
· Частка продажів підприємства нафтопереробної галузі в споживанні 25 найбільших клієнтів регіону
Особливим проявом уваги до корпоративним клієнтам є організація послуги «Особистого кабінету» на Інтернет-сайті материнського ВАТ «Газпром нафта».
Таким чином, ВАТ «Газпромнефть-Омськ» у відповідності зі своєю специфікою розробляє загальні принципи організації продажів, формує її головну мету. Постійне збільшення обсягу і рентабельності продажів організації в період фінансової кризи, коли багато підприємств намагаються знизити витрати на ПММ, досить складний процес.
Незважаючи на те, що компанія розвивається досить успішно, можна виділити деякі проблеми, пов'язані з організацією оптових продажів (карта проблем представлена ??в Додатку 2).
1. Відсутність власної станції наливу газу (орендується станція у ТОВ «СГ-Транс»). Розвиток продажу скрапленого газу - один із пріоритетних напрямків розвитку продажів ВАТ «Газпромнефть-Омськ», при цьому найважливішою умовою зростання продажів є наявність власної наливної станції.
2. Істотне відставання в реалізації маркетингового плану виведення на ринок нової групи моторних масел марки «G-Energy». Дана група товарів - найперспективніший напрямок розвитк...
