корпоративний тренінгбук, який дає інструменти, рішення в різних ситуаціях, дозволяє новому співробітнику швидше адаптуватися до роботи. До того ж ведеться щоквартальна атестація співробітників по роботі з клієнтами.
Виходячи з аналізу, було виявлено, що в середньому працівник робить 400 дзвінків за місяць, з яких тільки у 100 клієнтів виявляється потреба в продукті. З цих 100 клієнтів, тільки 20 дійсно готові укласти договір про покупку наданого продукту. Також було виявлено, що співробітник витрачає на «холодний» дзвінок 3 хвилини, на дзвінок по зворотного зв'язку - 10 хв, на очікування виклику і з'єднання - 2 хвилини, на безрезультативний дзвінок - 3 хвилини. Зробивши підрахунок витрачається часу відповідно з кількістю здійснюваних дзвінків на день, було підраховано, що більшість часу йде на очікування виклику, безрезультативні дзвінки. На базі цього було запропоновано розділити фахівців по роботі з клієнтами на 2 групи: в першій групі співробітники здійснюють «холодні» дзвінки, а в другій - здійснюють дзвінки по зворотного зв'язку і ведуть переговори. Це дозволило би досвідченим співробітникам з другої групи більше приділяти часу потенційним клієнтам, а з першої групи - охопити якомога більше клієнтів бази даних.
Також було запропоновано використовувати такий інструмент, як директ-мейл, який дозволив би витрачати менше часу на виявлення потреби і презентацію продукту, а також при актуальності пропозиції для клієнта, він міг би сам звернутися в компанію.
Крім цього була розглянута можливість поздоровлення клієнтів зі святковими та корпоративними датами, що дозволило б збільшити лояльність клієнта, постійно бути на слуху.
Спостерігаючи спад попиту на послуги компанії ТОВ «Центр управління продажем» було запропоновано ввести сезонні знижки в зимовий час з фіксованими датами і можливість запланувати реалізацію проекту на майбутнє. Це дозволило б регулювати попит і поліпшити довіру клієнтів.
Для якісної роботи із запереченнями і бачення переваг своєї компанії перед конкурентами, а також оперування цими перевагами в ході розмови з клієнтом, було б ефективно зробити дослідження конкурентів за такими параметрами, як досвід експерта, ціна тренінгу, зміст пропозиції, кількість годин навчання.
Список використаних джерел
1Багіев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: підручник для вузів/Г.Л. Багиев.- 2-е вид., Доп. і перераб.- Спб .: Питер, 2005.- С.215-225
2Бернет Дж., Моріарті С. Маркетингові комунікації: інтегрований підхід/Пер. з англ. під ред. С.Г. Божук.- Спб: Пітер, 2001. - С.484-489
Котлер Ф. Основи маркетингу./Пер. з анл. під заг. ред. Прядив'яної Е.Л.- М .: ПРОГРЕС, 2001. - С.901
Романов А.А. Маркетингові комунікації/А.А. Романов, А.В. Панько.- Москва: Ексмо, 2008. - С.343-352
Голубков Є.П. Основи маркетингу: підручник для студентів вузів, що навч. з екон. спец./Є.П. Голубков.- 3-е изд., Перераб. і доп.- Москва: Финпресс, 2008. - с.298
Ромат Є.В. Директ-маркетинг та його місце в маркетинговій діяльності фірми//Маркетинг і реклама.- 1998. - №1.- С. 10-11.
Акуліч І.Л. Маркетинг/І.Л. Акулич.- 2-е изд., Перераб. і доп.- Мн .: Обчислюємо. шк., 2002. - 447 с.
Баришева А.В. Продажі на 100%./А.В. Баришева.- 3-е видання.- СПб .: Питер, 2007. - 192 с.
Кузнєцов І.М. Управління продажами: навчально-практичний посібник/І.М. Кузнєцов.- М .: Видавничо-торгова корпорація Дашков і Ко raquo ;, 2007. - 110-136 с.
Кондрашов В.М. Управління продажами: навч. посібник/В.М. Кондрашов./Под ред. В.Я. Горфінкеля.- М .: ЮНИТИ, 2007. - 54-58 с.
Русєв Н.І. Активніше продажу. Як знайти підхід до клієнта.- СПб .: Питер, 2004. - 30-32 с.
Фатрелл Ч. Управління продажами/Пер. з англ.- СПб .: ІД Нева raquo ;, 2004. - 65 с.
Харшген Х. Маркетинг: основи професійного успіху: підручник для вузів - М .: ИНФРА - М, 2000. - 75-77 с.
Еріашвілі Н.Д. Маркетинг: підручник для вузів/Під ред.- 2-е изд., Перераб. і доп.- М .: ЮНИТИ - ДАНА, 2000. - 80 с.
Бібліотека електронних ресурсів Сайт Енциклопедія маркетингу
Бібліотека електронних ресурсів Сайт ГК Rezультат
