компаній, у тому числі і адреси їх електронних пошт. Зробивши попередню розсилку пропозиції по електронній пошті можна вдосконалити систему роботи та отримати ряд переваг, які представлені на схемі 3.1.
Схема 3.1 - Переваги поштової розсилки для ЦУП.
Примітка - Джерело: власна розробка.
Наступне пропозиція спрямована на підтримання зв'язку з клієнтами, які скористалися послугою компанії і залишилися задоволеними. Ринок міняється, удосконалюються інструменти, за допомогою яких можна збільшувати продажі, посилюється конкуренція між підприємствами, відбувається плинність кадрів у фірмах, отже завжди є необхідність давати нові знання своїм співробітникам, постійно їх навчати. Саме тому ці компанії будуть шукати і відгукуватися на пропозиції по якісному консалтингу та аудиту. З тим щоб ці ж компанії не забувати про позитивний досвід співпраці з ЦУП, рекомендую в великі святкові дати, а також корпоративні дати компаній висилати їм електронною поштою привітання. Це хоч і звучить банально, а водночас збільшити лояльність до ТОВ «Центр управління продажами» як мінімум на 30-40%.
Також спостерігається тенденція зменшення попиту на консалтингові послуги в зимовий час і сезонні періоди, такі як початок весни і початок осені. З тим щоб регулювати попит, пропоную ввести знижки саме в ці періоди. При цьому можна грунтуватися на дані дослідження конкурентів і пропонувати знижки більше, ніж у конкурентів. Це дозволить, по-перше, отримати конкурентні переваги, а по-друге, надати вигідну пропозицію клієнту, від якого йому складно буде відмовитися. Наприклад. Можна взяти передноворічний період, надавши знижку до 40% при навчанні групи в корпоративному форматі від 10 до 15 чоловік. Зафіксувати дату дії знижки до 5 грудня поточного року, тобто при укладенні договору до вказаної дати діятиме знижка, але запланувати навчання можна буде на 2-3 місяці вперед. Це вигідно як для клієнтів, так і для компанії. Вигода клієнтів полягає в наступному: вигідна ціна, фіксована дата проведення тренінгу, можливість експерта більш детально підготуватися до тренінгу, можливість співробітників компанії-клієнта підготувати якомога більше питань експерту. Для «Центру управління продажами» ці переваги в тому, що план по завантаженню експертів буде заповнений вже на найближчі кілька місяців, тобто отримання прибутку забезпечено, довіра до компанії з точки зору надійності.
Висновок
Вивчивши сутність і види прямого маркетингу, можна зробити висновок, що це елемент маркетингових комунікацій дозволяє компаніям не тільки знаходити нових клієнтів, але й підтримувати тривалі стосунки зі старими клієнтами. Таким чином, клієнтська база компанії з кожним разом більше розширюється. Витрати на прямий маркетинг істотні, оскільки сама суть прямого маркетингу - довготривалість і довірливість. До основних переваг прямого маркетингу можна віднести його цілеспрямованість, здатність до персоніфікованого підходу, можливість перевірки ефективності використання. Однак є й недоліки, такі як ризик негативного іміджу при неправильному проведенні прямого маркетингу, можлива неузгодженість з іншими маркетинговими повідомленнями (наприклад, масова реклама).
Основними каналами прямого маркетингу є: директ-мейл, маркетинг за каталогами, телемаркетинг, телевізійний маркетинг, електронна торгівля. Найефективніше - інтегрований маркетинг, тому що включає в себе кілька каналів прямого маркетингу.
Самим популярним є директ-мейл, проте він в основному використовується для інформування потенційних споживачів про товар або послугу, не завжди можна отримати зворотній зв'язок.
Все більшу популярність набирає телемаркетинг, оскільки володіє рядом переваг. Наприклад, зручність використання телефонних зв'язків дозволяє співробітникам компанії охопити якомога більше клієнтів, при цьому перебуваючи в офісі. При телемаркетингу співробітник відразу ж отримує зворотний зв'язок від клієнта, що обумовлює менші витрати часу на зняття зворотного зв'язку. Однак телемаркетинг вимагає великих витрат, так як здійснюється оплата послуг зв'язку, а встановлення контакту з клієнтом досить тривалий за часом момент.
Процес здійснення телемаркетингу вдалося розглянути на прикладі компанії ТОВ «Центр управління продажами». Вивчивши специфіку компанії, провівши аналіз діяльності компанії та її виробничих процесів, можна зробити висновок, що прямий маркетинг є невід'ємною частиною, а конкретно телемаркетинг займає особливу частину в діяльності співробітників компанії. Співробітники здійснюють «холодні» дзвінки, знімають зворотний зв'язок, роблять якісну презентацію продукту по телефону, працюють із запереченнями клієнтів і укладають угоди. Для якісної та ефективної роботи для співробітників був розроблений...
