), де кожна деталь несла відбиток новорічного настрою і свята. При цьому я відзначила абсолютну чистоту у всьому магазині, усюди розвішані новорічні іграшки, стоять ялинки з казковими Санта - Клауса, незважаючи на те, що кожен день в магазині буває близько тисячі відвідувачів і кожен бере і чіпає на дотик представлений товар, все було розставлено ідеально рівно і ніщо не заважало огляду при виборі товару.
Інший спосіб стимулювання сарафанного радіо - передбачення очікувань клієнтів. Коли продавець дає трішки більше, ніж споживач очікував отримати, клієнт стає добровільним вірусним розповсюджувачем інформації про послугу або товар. Хто ж забуде поділитися радістю від того, що в магазині вдалося купити якісний товар за демократичною ціною і отримати за це потрібний і корисний подарунок. Хто відмовиться похвалитися супер - обслуговуванням в магазині, де консультант проконсультував і підібрав якісний товар, який відповідає вимогам споживача? Хто упустить можливість розділити захват з оточуючими від вдало проведеної покупки і про те, який чудовий товар він придбав? Все це приклади стимулювання сарафанного радіо без особливих витрат: цей вид поширення інформації тим і хороший, що практично безкоштовний.
Щоб запустити усний маркетинг в «народ», потрібно зовсім небагато:
запропонувати дисконт після позитивного і якісного надання послуги при купівлі товару;
кожен дисконт повинен містити користь для «клієнта - вірусу» (як правило в «Червоному Кубі» це певний відсоток знижки при подальших покупках в мережі);
визначити позитивні зміни в обстановці салону або магазину, які могли б вплинути на вибір споживача;
вивчити відгуки, скарги та пропозиції споживачів з метою поліпшення якості надаваних послуг.
Приклад з особистої практики. Щоб у клієнта була конкретна причина звернутися до рекомендованому продавцеві, він повинен бачити переваги і унікальність пропозиції відразу. Мої клієнти, звертаються до мене знову тільки тому, що в основі моїх продажів головною метою лежить не просто продати товар покупцеві, а продати задоволення від спілкування зі мною, продати хороші позитивні емоції, ну і звичайно ж продати унікальний товар, який буде радувати покупця. Ще одним з інструментів при проведенні продажу яким користуюся я, є рекомендація. Завжди по вдалому завершенню продажу, я прошу клієнта рекомендувати наш магазину друзям і знайомим.
Сьогодні сарафанне радіо працює значно краще за своїх «суперників» - традиційних рекламних носіїв, є ефективним інструментом PR при просуванні продукту компанії.
Кращий результат за охопленням території та ефективному просуванню товару або послуги досягається за умови спланованого сарафанного радіо, ефективного управління ним. Відсоток звернення в компанію після контакту з інформаційним агентом сарафанного радіо більш ніж в чотири рази вище в порівнянні з тими, хто дивився телевізійну рекламу. При цьому головна запорука успішності запуску і роботи сарафанного радіо - наявність зворотного зв'язку з представниками компанії-продавця.
Глава 3. Використання МК на прикладі ТОВ ??laquo; ГІФТ
3.1 Історія компанії
Торгова Компанія «Червоний Куб» складається з двох окремих, юридично незалежних організацій: ТОВ «Рівал» і ТОВ «Аркада-С». Неформально вони являють собою єдине об'єднання, діяльність якого і буде розглянута в цій роботі.
Компанія «Червоний Куб» була утворена в 1996 і протягом трьох років спеціалізувалася на оптовій торгівлі посудом і предметами інтер'єру від провідних світових виробників. У 1998 році вона приступила до розвитку мережі фірмових магазинів. При запуску магазинів був проведений ретельний маркетинговий аналіз. Були вивчені всі можливі сценарії розвитку, визначені цільові групи споживачів, виділені їхні основні потреби в частині подарунків і товарів для інтер'єру. У результаті вийшло, що основну групу споживачів товарів мережі «Червоний Куб» можна охарактеризувати як представника середнього економічного класу, який дотримується європейських стандартів споживання, або прагне до цих стандартів.
З розрахунком на цільову групу була визначена й цінова політика. І якщо після запуску перших магазинів мережі можна було тільки дивуватися тій невеликій кількості покупців, яке спостерігалося в торгових залах «Червоного Куба», то сьогодні картина змінилася на прямо протилежну. Успішність концепції підтверджують і самі покупці, голосуючи за розвиток мережі своїми гаманцями.
На сьогоднішній день «Червоний Куб» - це найбільша в Росії мережа магазинів подарунків. Компанія є членом Національної Торгової Асоціації (НТА) і Російської Асоціації Франчайзингу (РАФ).
