ькій відстані від них. Коли жінки, наповнивши свої візки, направляються до контрольного прилавка, картина змінюється: число миготінь збільшується у них до 25 у хвилину, а при звуці апарату, вибиває чек, і при голосі касира, що називає суму, - до 45 в хвилину. У багатьох випадках виявлялося, що у покупців не вистачало грошей, щоб розплатитися за "імпульсивні" покупки. Після досліджень стали вдаватися до ще більш яскравою і привабливою упаковці. При цьому виявилося, що найсильніше гіпнотизують жовтий і червоний колір (на чоловіків сильніше діє синій). З'явилася упаковка, яка зображує спокусливі процеси приготування їжі і начебто благаюча до завершення таких процесів. Рекламні працівники додумалися навіть до промовистим упаковки, що починає тиху бесіду про товар, коли береш його в руки. Дослідженнями встановлено, що жінки, прямуючи за покупками, залишають окуляри вдома. У зв'язку з цим стали розкладати товар на рівні очей, а особливо спокусливі товари - на видному ізольованому місці й у великій кількості, що називається навалом, так як достаток сильно приваблює покупців. У деяких магазинах є, поряд з візками для дорослих, також маленькі візки для дітей. Хлопці набирають у них те, що їм подобається, а потім, нерідко із суперечками і сперечаннями, змушують матерів платити. Різко підвищують збут магазини, що дають спробувати товар (наприклад, сир) або пригощайте напоями (наприклад, кока-колою). Загальний ефект таких спокус: збільшення витрат середньої американської сім'ї на харчування з 23% до 30% заробітку. По дорозі торговців товарами широкого споживання пішли також деякі страхові суспільства, розкладають свої поліси на столиках в магазинах дорогих речей і які домагаються успіху: покупці беруть їх. Ретельні й тривалі спостереження над придбанням дорогих речей показали, що і такі речі купують імпульсивно, але нерідко також з метою звільнитися від напруженого стану, до якого приводить нерішучість.
Соціальна стратифікація.
У 1948 році вийшла друком книга Ллойда Уоркера "Громадський клас Америки", в якій було дано аналіз мотивів поведінки людей різних класів. Книга стала найважливішим посібником до вивчення ринку, а автор - компаньйоном рекламної фірми. Уоркер розрізняє шість класів:
1. Вищий (представники стародавніх аристократичних прізвищ). 2. Високий (нова багата аристократія). 3. Вищий середній (різні фахівці, керівники фірм, власники великих торговельних підприємств). - Ці три класу становлять 15% населення. 4. Середній (службовці, ремісники, кваліфіковані робітники). 5. Нижчий середній (робочі, деякі іноземні прошарку). - Ці два класи становлять 65% населення. 6. Нижчий (інші) - 20% населення. p> Для торгових компаній особливий інтерес представляють класи 4 і 5, що становлять більшість населення і які мають великий купівельної здатністю. При цьому комерсанти більше цікавляться жінками цих двох класів, на частку яких падає близько 80% сімейних рішень про нові придбаннях. Цих жінок ...
